服装店管理与销售经营之道

　　产品能够卖出去，门店才会有盈利，那么保持畅通的销路便是最重要的前提。

　　——门店管理智慧箴言

　　所谓销路，就是产品可以卖给哪些人，不同产品的客户群不一样，想要保持销路畅通，不仅要设计出不同类型的产品，还得通过沟通，让顾客认同并喜欢它们。在品牌推广的过程中，宣传很重要，不妨设计一些活动，让更多顾客了解产品的内在价值，让他们看到价格背后的内涵。

　　作为销售方，要时时揣摩顾客的心理，在与他们沟通的时候，尽可能发掘对方最深层次的情感，例如，门店正打算为一批保暖内衣做活动，在宣传的时候，除了让客户知道产品价格有优惠外，还得激发他们的情感共鸣，使客户想到自己为家人购买产品是关心的表现。

　　先听听李女士的经营之道：

　　李女士的店铺销售各种式样的窗帘，正值六一儿童节，她推出了一系列促销活动。第一，卡通系列的窗帘全部八折优惠，如果购买当天小朋友也在场，还额外赠送礼物;第二，举行一场“快乐童年”的游艺活动，李女士设计了一些亲子小游戏，优胜者可以获得折上折的优惠卡。

　　这个新颖的活动吸引了不少参与者，店员在介绍产品的时候，用更多语言描述了卡通窗帘能够给孩子们带去很多童年回忆，却很少提及价格。

　　李女士把这次促销活动的主题定为：美好的童年，让孩子们沉浸在快乐氛围中的同时，也感染了家长，让他们了解到，为孩子挑选一款心仪的卡通窗帘，是在为他们创造快乐。

　　可见，当顾客充分了解产品背后的意义，比在价格上给出优惠条件更吸引人，管理者不妨从这个角度出发，将如何用产品的价值打动客户作为打通销路的起点，引导员工多站在顾客的立场上想问题，如何处理好“销售”问题呢?你可以参考我的想法：

　　首先，了解顾客的“心声”。产品的最终使用者是顾客，如果产品可以反映他们的“心声”，则容易受欢迎。某次，我去朋友的服装店做客，半小时之内有七八名顾客选走了心仪的服装，其中一位顾客的话引起我的注意：“这家商店的老板总是这么有眼光，衣服都非常漂亮。”朋友说：“我的目标客户群是有高消费能力的人，他们希望穿在身上的衣服能体现出气质和品位，在进货的时候，我会选择式样新潮、质地优良的服装，在向顾客介绍衣服的时候，也会重点突出服装所体现出来的档次，自然能吸引顾客。”

　　当你知道了目标客户群后，就要去了解他们想要的东西，这便是对方的“心声”，你的产品越接近他们的心声，就越畅销。

　　其次，让顾客看到价格之外的意义。当销售进入最后阶段时，买卖双方常会在价格方面遭遇“分歧”，甚至原本想要买产品的顾客因为不能接受较高的价格而放弃购买，想要保持销路畅通，就得让顾客看到价格以外的东西，让他们觉得物有所值。

　　例如，母亲节将至，你可以组织一些促销活动，以节日为主题，让顾客沉浸在浓浓的氛围中，让他们觉得，一定要为母亲选一份礼物，这是在表达自己的孝心。

　　为了保持销路畅通，管理者可以充分利用每一个节日，或是赋予产品本身更多情感，不仅有助于淡化客户的价格意识，还能让销售过程变成一次美好的情感体验，对增加“回头客”有重要帮助。

　　最后，把产品推荐给适合它的顾客。我经过调查发现，尽管很多门店为顾客提供了多种选择，但还是会遇到销路不畅的情况，原因便在于导购员没有将产品推荐给适合它的顾客。我曾经这样回答一位遇到同样问题的老板：“告诉你的员工，当顾客走进商店时，先对其进行观察，然后询问对方的需求，询问要尽可能详细，然后列出几种选择，给顾客一点时间，让对方想想自己需要什么。”

　　有时候，顾客走进商店时，会很茫然，如果导购员可以将适合他们的产品列出来，对方便会把更多注意力放在产品上，对销售工作有很大帮助。

　　想要商品销售得好，就得将客户青睐的商品引进门店，还得通过一定销售技巧，最终达成买卖。