联想“黄金供应链”渠道管理模式

    联想“黄金供应链”渠道管理模式提要：供应链体系的成功，为联想对外复制其渠道模式打下了基础。2005年10月17日，联想新的组织架构调整后，刘军开始负责全球供应链系统。以此为标志，联想的国际化“复制行动”启动

    联想“黄金供应链”渠道管理模式

    联想双渠道模式

    联想手中的王牌，是其号称“黄金供应链”的渠道管理模式，即以最短的端对端、最低的成本来实现供应链的运营。联想集团市场部的一位人士告诉记者，如果考量“端到端”供应链成本占营业额的比重，联想只有1.4%，戴尔为3.0%，而惠普则为4.5%。这个数据，是联想在2000年实施“双渠道”模式之后取得的辉煌战果。

    所谓的双渠道，是指联想把客户分为“关系型客户”和“交易型客户”两种，根据实际情况，对不同的客户分别采取不同的供应链管理模式。

    联想的“交易型客户”主要是指针对消费者和中小企业的零散采购，其渠道方式是传统的分销。1996年，联想与英特尔合作打造出“大联想体系”，依靠遍布全国区域市场的代理商，一举坐上国内市场销量的头把交椅。随后联想设立分销商，逐步健全渠道结构和销售网络，并在两年间形成了以北京、上海、广东三大市场为主的区域发散中心，渠道开始走向专业化。靠这样一套适合中小客户的多级分销和区域销售业务模式，联想雄踞中国市场十几年。

    为了保持并扩大优势，2004年初联想开始在分销渠道内部实行分销商分区总经理负责制。明确分销商的定位，清晰界定分销商的产品、地域、客户，减少分销商之间的冲突。建立网格业务代表和渠道的“锁定关系”，明确职责等。新的渠道组织架构将原来7个大区合并为4个区域总部，并下设18个分区、108个网点。每个小点单独考核，每个分区的总经理拥有更多的资源和决策自主权。以便于贴近客户，扩大地盘。

    联想的“关系型客户”则与直销模式密不可分。随着2000年戴尔一跃成为中国市场上升最为迅速的国际电脑品牌。建立在直销商业模式上的戴尔，低成本配件供应与装配运作体系一度给联想造成很大威胁。戴尔通过“零库存”和“虚拟制造”提供了极为高速的资金流通率，库存期为7天，相当于一年库存周转52次。一旦戴尔用便捷的客户订制，使零售点变成多余，以此造成的差价就可以把消费者从联想手中轻松夺走。

    对此，联想开始第一次大规模渠道转型，把服务和客户导向定为新的方向。“2002年联想的组织架构以产品为导向，分为PC 事业部、手机事业部、PA事业部等。后来以客户群划分部门，分为商用事业部和消费事业部，主要强调服务客户意识。”原联想集团技术部总经理李方回忆道。

    与此同时，联想的大客户模式开始浮出水面。这些“关系型客户”主要包括政府、教育、金融、电信等行业客户，对于这些客户，联想可以大批量、成规模定制生产。这种模式主要服务于特定客户群体的直销。随后几年，联想通过参与国家政府机关面对厂商的招标，拿到了不少大客户。如2005年6月初联想中标的卫生部疾控中心项目，首期的电脑订数就为16500台。

    与戴尔不同的是，在联想的客户直销中，只有10％的重要客户属于大客户经理直营直销。另外90％的行业客户还是以单层代理的形式，由拥有客户资源的代理商进行操作，而这些代理商以各行业系统集成业务为主。

    联想在大客户直销模式方面的尝试，在一定意义上也是对IBM个人电脑业务进行整合的一个必要铺垫。原因在于，联想、戴尔都属于低端个人电脑，面对大众。而IBM的个人电脑价格更高，一直针对中高端商业用户，也就是大客户企业。要留住IBM个人电脑的原有用户，就必须直接面对大客户，并做好相关的开发工作和产品服务。

    两种渠道同时存在，构成了联想目前的“双渠道”模式的策略。比如，在网络发达的地方，联想和其竞争对手通过直销来拼供应链，比成本，以此来取得更多的大客户。另一方面，在销售渠道不发达的小城镇和边缘市场，采用分销代理方式，让分销商更直接地和客户交流，降低供应链成本，使竞争对手在这一领域无处安身。

    联想不仅在国内建立了这套供应链体系，也开始向海外进行复制。目前，“Lenovo”品牌电脑在美国市场就采用经销商代理和网上直销两种模式进行销售。而在印度市场的举措，则是一块包括生产环节在内更大的试验田。

    联想供应链跟进

    联想的供应链管理历史由来已久。在IT行业中，个人电脑业务处于产业链的末端，货值低，没有太多技术含量，利润薄，纯利润不超过3%～5%，用业内人士的话来说，“ PC的利润就像在一块毛巾里拧水”。

    相当比重的“水”来自对供应链的有效管理上和销售渠道上。在“双渠道”模式下，新联想的供应链早已变成一个纯市场导向和客户导向的体系，而不再以公司内部的营销计划为导向。联想的销售部门会根据经验和订单，预先计算出所需电脑的型号、需要交付的时间，通知采购部门去采购零部件，按照订单在生产线上排产。

    物流管理也进行了相应的升级。目前联想在北京的工厂是半机械化半人工化，上海的工厂则是全部机械化，每一个零部件通过机器组装成成品，然后分拨到全国，进行配送（运输配送已包给第三方物流公司），通过渠道到达消费者手中，实现“门到门”服务乃至“端到端”的服务。

    联想目前的供应链组织包括原材料采购、生产（北京、上海、惠阳）、成品配送、运输、仓储（外包）和支付。原材料采购如显示器、主板、硬盘、显卡乃至机箱等零部件，很多来自台湾地区。这里是全球IT零部件的供货中心之一，联想拥有一大批关系良好的零部件供应商。

    据说，新联想成立后，杨元庆带大单子去台湾采购时，当地的一些大厂商趋之若鹜，奉之为“上帝”。因为并购后的新联想个人电脑业务已是全球第三，这笔单子的得失关乎企业的生死存亡，联想在采购方面更具主动权。

    在中国大陆，联想的供应商一般围绕上海、北京、惠阳三个工厂建库房，这样可以精确到几小时几分钟将零部件配送到生产线。联想还采用了VMI（供应商管理库存）的采购模式，直到成品配送到最终消费者手中，联想才对供应商结账，存货风险基本在供应商一端，既减少了企业的库存又不占用资金。

    为了支持这些新的流程和业务模式改造，联想先后上了ERP、CSM（顾客满意度管理系统）、PLM（产品生命周期管理系统）等软件系统。这些系统的应用，大大缩短了供应链上的生产、供货、交付等时间。联想从下订单到最终消费者手中的周期，从1998年的两个月以上，缩短到目前现在的4天左右，这已经超过了戴尔的效率，是很大的进步。

    供应链体系的成www.fangchanshe.com功，为联想对外复制其渠道模式打下了基础。2005年10月17日，联想新的组织架构调整后，刘军开始负责全球供应链系统。以此为标志，联想的国际化“复制行动”启动。

    目前，联想的供应链运作系统分为全球订单、全球物流、全球采购、全球制造等7个

www.fangchanshe.com

    联想“黄金供应链”渠道管理模式提要：供应链体系的成功，为联想对外复制其渠道模式打下了基础。2005年10月17日，联想新的组织架构调整后，刘军开始负责全球供应链系统。以此为标志，联想的国际化“复制行动”启动

    部分，由刘军的7个助手分管。每一环节下设中国、亚太、北美、欧洲等分区。联想在印度进行尝试，背后所倚靠的供应链管理工作，就是由这个部门进行支撑的。

    在联想，柳传志在做决策时经常讲的一句话是，迈出不熟悉的第一步时，一定要试着把脚踏实，感受到地面的存在再迈出下一步。

    收购了IBM个人电脑业务的新联想并没有摆脱柳传志的影响，不轻易迈出任何一步，包括渴望已久的国际化。在同一个供应链平台上整合两种不同的渠道模型，要将不同的模型需求分解成各种订单，变成具体的要求，既满足直销又满足分销，设计的新流程一定要合理，而销售数据更要求相当精准。因为要根据这些数据排产，产量还要合理化，不能导致过多库存。这一切对新联想将是个很大的挑战。

    戴尔在数据精确上要先进得多，其信息系统与所有供应商的系统实现无缝对接，只要订单一下，各种部件以分、秒为单位的准确度迅速上线组装，在最短的时间内送到客户手中。戴尔的数据源于以客户为导向，通过订单安排生产，这也是IT业的一种趋势。现在的IT产业业务模式正从以生产为中心到以顾客为中心转变，从大规模生产到大规模客户定制，这些变化将使产业发展模式更加以客户为导向、更加精细化。