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考核三:量化管理。营销人员的积极性要想最大化的调动起来,关键是营销团队内部要善于“蓄势”、“借势”和“造势”,营造人人争先、人人赶超的气氛和热潮。
笔者所在的食品企业,为了充分调动营销人员的主观能动性,从设立月度开发奖、到年终奖;从销售冠军奖,到营销精英奖;从推广单品奖,到优秀营销人员评选奖等等,精神和物质奖励相结合,都进行了量化的规定和考核。量化考评的出台,特别是营销“榜样”的出现,促使营销人员“人人攀比”,并化压力为动力,能力得到了超常的发挥,正象一位区域经理所说的,这种“激情燃烧的岁月”,让人难忘,它挑起了人内心深处的激情和渴望,让人如痴如醉,并沉迷其中,心情澎湃。
此外,公司还对营销人员的诸如日报表、市场信息反馈表、铺货日报表等诸多内容,也进行了量化考核,有奖有罚,奖罚分明,在营销人员当中掀起了一波紧接一波的高潮。考核的目的就是销售促进,通过考核,营销人员明白了什么不该做,什么应该做,应该怎样做,应该如何做等等问题。方向和思路明确了,销量问题迎刃而解。
2003—2004年,笔者服务的食品生产企业在经历了物价飞涨、人员动荡等等企业的“震痛”后,经过营销团队的强力打造,“历经风雨”,“终见彩虹”,企业的同期产销量比历史同期增长了30%,在业界普遍认为萎靡、疲软、不景气的情况下,独辟蹊径,开创了自己的一片新天地。更为重要的是,经过营销团队全方位的打造,稳定了企业最为重要的“人”的资源,为2005年公司的全面发展,做了人才上的战略储备,并为2005年公司品牌的全面提升打下了良好的基础。
如何打造优秀、高效的营销团队,是一项系统工程,它不仅需要完善的彰显人性化的规章制度作基础,也需要健全、生动而丰满的培训体制作保障,但它更需要多样化的有始有终的的考核来维系,笔者认为,只有这三方面得到了相互呼应,相得益彰,优秀、高效的营销团队才能形成,营销团队才能真正发挥它的凝聚力、向心力、战斗力以及威慑力,才会在市场的激烈角逐中立于不败之地。
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