浅议如何成就工程投标管理

　　务必注意合同及相关文件的签订工作要仔细研读和审判合同条文，搞清楚其履约效力，减少合同风险。签订合同的意义，就代表契约双方有了履行义务、行使权限的基础，所以合同条件的商定非常重要，这个已经是共识。国内的合同，大多数合同条件比较模糊，合同执行比较松散，非合同因素对经营效益的影响很大。国外合同则非常苛刻，一就是一、二就是二，双方很少出现重大争议，尤其是非常讲究精确化的德国人更是如此，他们希望把所有问题都以合同或者合同相关文件的形式（比如会议纪要、现场指令、来往邮件等等）限定住。

　　非洲某国项目的合同结构非常复杂，按照实际文本是4个合同，但按照专业划分其实为5个合同：合同一为土建材料出口，合同二为钢结构出口，合同三为管理费，合同四为施工，合同五为物流运输（放在合同一项下支付）。合同文本包括意向书、备忘录、合同条件、技术说明、责任划分、安全质量保证书、银行保函等等，大大小小几十本，数量非常庞大，能够全部阅读一遍已经大费时间，能够全部弄清楚的可以说寥寥无几。其中，有几个方面因为合同条件设置问题，在合同履约时一直存有疑虑或困难。

　　比如对外贸易所引发的物权问题。对于施工企业来说，国内工程几乎不存在对外贸易问题，但是海外工程必然伴随对外贸易。对外贸易的方式，对于建安工程来说，一般有2种，一种是永久出口，一种是临时进出口。根据建筑产品的买卖原理，正常的方式是国内母公司——出口至国外子公司——建成后卖至业主方，但是，非洲某国项目这个合同，所有的进口方都是业主，这就产生了物权的问题。也就是讲，无论是材料、建筑还是机械，在该国都属于业主所有（或使用权所有），承建方不享有任何处置权，否则就是黑市交易，这个问题很大，但是按合同讲则不是这样。例如钢筋废料，合同的计算是净用量，那么钢筋废料的处置权在我，如果按照对外贸易，你的处置就是违法的，因为你没有来源。例如不退运的小型工机具，按照合同当然是我的，但是按照对外贸易，其实你已经卖给了业主。例如退运的大型机械，按照合同，使用完了，我可以对其他人出租，但是根据海外贸易，你是出口、是仅仅给业主用的。即使是个工人，想干点其他的都不行，因为你的工作签证上明确限制你只是为业主项目而出国的。

　　再比如固定总价部分的合同条件限制问题。合同价款的方式，一般分为固定总价和固定单价两种方式，而且海外项目的合同越来越倾向于使用固定总价合同。因为信息的缺乏和地域的差异，海外项目的风险集中来源于固定总价合同，那么对于固定总价的合同条件限制，以及相关的付款与索赔等方面，对于减少海外工程风险则至关重要。在非洲某国项目的合同价款构成中，约60%属于固定总价部分，也就是3亿的样子，主要是机械与周转材料租赁、人员进出场、安装工作、附属工作、大临设施等部分。最要命的是，在正式签署的合同文本中，缺少这部分报价及合同限制条件的文件，从法律上讲，也就是属于无条件的总价合同。其中，人员进出场、大临工程、附属工作、安装工作等部分或全部工作范围出现了亏损，有的还是重大亏损。

　　总之务必做好投标考察工作，把现场的各种因素都纳入考察视野；在这个基础上，要切实加强投标策划的各种工作，具体考虑履约的各种问题和方案，反复论证技术与经济之间的优劣与可行，切不可彼此割裂！在谈合同的时候，对合同的架构、逻辑、条款等等要进行全面的思考，该写进合同的一定要写进合同中。对于海外工程区别于国内工程的方面，比如上文提及的海外贸易所引发的物权问题，还有劳工问题、汇率问题、税费问题等等要区别对待，对于固定总价的部分等，一定要反复演算，对其限定条件一定要考虑周全，作为项目整体运营的第一步，投标阶段的各种工作对项目效益和风险都有着举足轻重的影响，这个阶段的工作一定要做足，为现场经营打下坚固的基础，也为现场索赔和风险防御做好铺垫。

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