电话催款工作技巧

    电话催款工作技巧提要：打电话不如见面，就算打电话也不要问钱，就问：“你什么有空给个机会让我请你吃饭。”接下来就是给回扣了，红包，这是少不了的，我们公司的钱拖了几个月，就是不付。

    文章来源自 房地产 www.fangchanshe.com

    电话催款工作技巧

    保证回款的6大原则

    一、有理走遍天下。

    何为“理”，“理”对于杂志社来说就是严谨有效的发行政策，落实在纸面上就是具有法律效力的合同。有人说与经销商签的合同没有用。错了！只有无效的、不严谨的、无法执行的合同，才是无用的。因此，必须要制定一份有效的、严谨的、可执行的、经过双方认可的合同，是杂志社与经销商之间处理各种矛盾、解决各种问题的前提。没有合同，双方各说各的道理，最后就是一摊糨糊，而经销商拿书款做威胁，吃亏的总是杂志社。如果在发货之前，双方把结款时间、方式，都一一明确，“到日子见款”，上述15种借口中一大半就不会成立，双方也不会因此发生纠缠。

    二、知己知彼，百战不殆。

    与任何个人或单位合作，首先的前提和条件就是双方彼此信任。而信任的前提是了解。与经销商合作更是需要了解，如果这种了解仅仅局限在任何个把人，手里有个发货地址，有几个电话，那是远远不够的。每个发行经理必须深入到经销商的公司内部，去认识他们各级工作人员，熟悉和掌握他们的工作流程，从中认识到哪些方面是经销商的优点，哪些方面是经销商的缺点。自然我们不会去改变经销商，但是知道他们缺点的目的是使得工作更加顺畅，办事效率更高。举一个典型事例，一家杂志社与某地的经销商始终存在沟通问题，催一次款要打几次甚至十几次电话，这家杂志社的发行经理到当地进行实地考察，发现这家经销商办公环境很差，人多而且忙乱，催款的电话打过去都是不同的人接，也没有正规的来电记录本，往往是拿过一张纸就写，写完了随手一放。后来就改变工作方式，不打电话，直接给会计发传真，结果办事效率成倍提高，一段时间以后，每个月发一个存款传真，就能把款收回。还有的经销商公司机构庞大，一份款项支付单要从业务部转手到财务部，再由财务部转到老总签字之后，再转回财务部付款，如果发行经理不了解这一过程，盲目给业务部打电话，最后只能是事倍功半。

    三、言而有信，以诚相待。

    如果要想得到对方的尊重，首先要尊重对方。同理，要想经销商跟刊社讲诚信的话，杂志社方面首先要对经销商讲诚信。很多时候欠款的发生是由于杂志社与经销商交往过程中的被动造成的。杂志社的政策朝令夕改、出尔反尔，最容易造成被动。经销商首先保护的是自己的利益，而最终吃亏的只有杂志社。说一个最典型的事例，在某地，杂志社原先实行的是省级代理制度，一地只发一家经销商，后来出于不同目的，改变了发行政策，在当地又发展了另一家经销商。虽然杂志社承诺两家都不断货，而且采取全代销政策，包调包换。但是这两家经销商都担心自己培养的市场被对方利用，因此都不愿意在市场上进行大的投入。更糟糕的是双方都担心自己迟早某一天会被对方取代，因此一方面向杂志社大量要货来显示自己的能力和实力，另一方面又不及时回款，以书款为“质”。这样做法的结果是，虽然杂志社在当地发货量很大，但是实销量减少，回款得不到保证，实际市场日益萎缩。

    四、身体力行，说到做到。

    发行经理把欠款和收款不顺利的问题很自然的统统推到经销商身上，似乎自己永远处于一个无辜被动的地步。在这里我想先说一个亲身经历的事情，有一次我去一家经销商那里，在他们的每月打款记录上发现了一本不知名的小刊，每个月汇款的金额不过就是百把元，我和他们开玩笑说，这样的杂志还按时打款呀，还不够功夫钱的呢。而他们会计却很认真地说，对方杂志社的发行经理特别认真负责，每个月按时按点打电话发传真对帐，书款多一分钱不要，少一分钱不行，时间长了彼此就形成了默契和习惯。尽管书款不多，但是这家杂志社的发行经理用自己的实际行动，赢得了经销商的尊重。因此，我记得一家老刊社的一位资深发行经理说过这样一句话：没有不负责任的经销商，只有不负责任的发行人员，可以说是一针见血。回想前两年发行圈里流行这样一种说法：去外地出差不对帐不收款。这种说法的出处现在已经无从稽考，我本人始终对这样的说法保留自己的意见。固然有些杂志社为防止发行人员私留书款会制定这样的内部规定，但是我总觉得那句话中或多或少还有一些“吃人嘴软，拿人手软”的味道。经销商每每接待杂志社发行经理少不了递烟敬茶、好酒好肉，发行经理欣然笑纳后再张嘴要钱，似乎就有点不近人情了。殊不知个别经销商就是利用了人的这点小弱点，达到他们不可告人的目的。在一次极其偶然的场合下，一位经销商酒后失言，他说他最看不起那些一顿好酒就给打发了的发行经理，这些人在他眼中的价值就是几百块钱的饭钱。我听后无语，心中只有几个字在不停闪回：可怜之人必有可恨之处。

    五、空口无凭，立字为证。

    即便是再严谨的发行合同，也有百密一疏的时候。或者是在其他特殊情况下，杂志社和经销商要就实际具体问题达成某种短期特定的协议。由于双方合作时间较长，沟通又很顺利，通常情况下是不会签订什么补充协议的，这就为日后的纠纷埋下了伏笔。最经典的就是杂志调价，我就听一家杂志社的发行经理跟我抱怨，杂志涨价之后某地区的经销商还是按老价格给杂志社打款，发行经理要求对方按新价格回款，对方竟然说不知道涨价，在门市按老价格批发的，损失已无法挽回，双方因此僵持不下，书款自然要不回来了。还有一次某刊社出了一本增刊，价格、发行政策都和主刊不同，之前以书面传真形式通知了各地经销商，但是总有那么几个“缺心眼的”就是我行我素，先前承诺杂志社的一切都可以瞬间忘记，杂志社本以为手拿把攥报数、回款，一夜之间化财为水，发行经理叫苦不迭。老祖宗曾经教导我们“好脑子不如烂笔头”，我就随身带一个本子，但凡经销商答应我的什么事，我立马“不识时务”地把本子掏出来：我这个人脑子不好，麻烦您给写一下吧，别回头再给您记错，搞得大家都不好，嘿嘿，嘿嘿。而经销商对此的态度更加雷人：你这副无耻的样子，还颇有我年轻时的神韵。

    六、说一是一，不留余地。

    其实经销商欠

www.fangchanshe.com 款的方法很简单，就是一个“拖”，可以说是万变不离其宗。而发行经理要做到的就是以不变应万变，把所有的事情一定要问清楚定死了再放电话。在很多情况下，经销商几句话什么“这就办”、“过两天”、“马上”表面上都答应你了，其实什么都没说。没有经验的发行经理不出三句话就被糊弄过去了，而老发行人往往是抓住不放、一追到底：这两天打款？打多少呀，好歹给我个数呀，我让你打10万，你能打吗？什么时间能看到款，明天还是后天，你说个准日子。后天？后天上午还是下午呀？下午几点呀？这可是你答应我的，到时间我看不到传真，别怪哥们儿翻脸。总共不到几十个字就把经销商所有的退路都堵死了，可谓滴水不漏。别忙这才是开头，书款按时过来了也就罢了了，要是书款没到，那可有的说了：这都几点了，你怎么答应我的呀，别给自己找借口，你是当地的大公司大经销商大老板，我就是一个小刊社的小职员，你糊弄我？这不是欺负人吗？事先我都跟老板说好了，现在老板要扣我工资，我到你家吃饭去呀？有个别炉火纯青的主儿在关键时刻很是挤出来两滴眼泪，人缘好的还能拉过来财务小姑娘助阵。当然所有手段的目的只有一个，在一个双方约定的特定时间之前按照双方约定好的金额全额支付，每一个细节都要反复确定，坚决不留后路。

    1．确认金额

    打电话催账之前，首先要核对最新的档案数据，看看对方积欠的账款明细和准确金额。

    2．选对时间

    结婚、搬新家要看“吉时”，催收也要讲究“吉日”。绝佳的吉时，是在对方刚开始上班的十五分钟之内，因为，这通常是债务人心情最好的时候，至于中午午餐、午休时间，通常不宜进行电话催账。

    3．选对日子

[1] [2]  下一页