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运用消化库存的渠道战术

时间:02-01 17:49:54 浏览:6171来源:http://www.fangchanshe.com  管理知识大全

    运用消化库存的渠道战术提要:同的市场各有其特点,而产品在不同的市场表现也是不同的。所以在产品出现积压的情况下,可以协调各个市场之间的关系,由好市场承担差市场部分积压产品的消化

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    运用消化库存的渠道战术

    1.逆向拉动

    (1) 这种战术主要是加强零售终端的推广,只要产品在终端走动了则自然会拉动批发渠道中的积压产品。

    (2) 促销政策的重点将倾向于零售商,一是要求经销商配合对零售终端进行广泛地铺货,最大限度地提高终端铺货率,增加产品销售的产出点;二是给予零售商较大力度的返利,使其加强终端的推广力量,促进消费者的购买,从而反过来带动批发渠道的周转;三是由厂家选择大型的超市和卖场,直接开展现场的堆头陈列和有奖促销活动,提高品牌的影响力。

    2.开辟新市场

    (1) 如果站在整个市场的高度来看待消化库存,那么比较好的方法就是开辟新市场或填补市场的空白点,要求经销商在规定的销售区域内尽量扩展产品的销售网络,增加产品的销售面。

    (2) 可以给经销商提供一定的支持,比如提供一辆送货车,要求经销商必须用于产品的铺货,在完成目标后予以赠送。

    3.产品的调换及搭配

    (1) 同的市场各有其特点,而产品在不同的市场表现也是不同的。所以在产品出现积压的情况下,可以协调各个市场之间的关系,由好市场承担差市场部分积压产品的消化,并由差市场提供一定的促销费用。而对于产品不同品种的销售状况,也可以将滞销品种调换到基础好的市场进行销售。

    (2) 另外,还可以将畅销品种与滞销品种搭配在一起,形成组合销售,以畅销品种带动滞销品种,同时制订优惠的价格,使组合产品得以售出。

    4.将库存产品转化为费用

    (1) 这是灵活处理库存产品的一种方式,在一定程度上对企业是有利的,但要加以控制。

    (2) 一是将库存产品用于针对消费者的派赠和品尝,使消费者直接接触到产品,以促进消费者的试用;二是将畅销产品或品种作为实物奖励,承诺当批发商或零售商销售一定量的滞销产品,就按一定比例赠送畅销产品。

    (3) 这种方式不能多用,否则会影响到企业的品牌形象。

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