当明星销售代表成为销售经理

    当明星销售代表成为销售经理提要：作为销售经理，你还必须学会做一个决策者。决策的过程包括倾听、评估、决定，然后是执行。这不是个简单的过程

    源自建筑资料

    当明星销售代表成为销售经理

    当你连续被评为“明星销售代表”的时候，通常你很有可能要被提升为“销售经理”。这时，你必须迅速地把自己投入到一个领导者、决策者、沟通专家、谈判专家和培训师的角色之中。菲迪南德·福奈斯(《培训出更好的业绩》一书的作者)提出了下面几条原则：

    所谓的销售管理就是如何使你的销售人员把事情做成功。你得到薪水并不是因为你销售了多少产品，而是由于他们的成功。你需要销售人员胜过他们需要你。

    当你被提拔到销售管理的工作岗位上时，你就不再与客户、具体的业务打交道了。毫无疑问，你最重要的工作就是调动你的销售人员去完成销售任务。只有当这些销售人员成功地把你的产品和服务卖出去时，你才算是成功者。如果他们没有做好工作，你就会有麻烦了。

    但事实上，很多优秀的销售人员被提升为销售经理后，他们常常会把这些重要原则抛于脑后。他们的问题在于当了经理，做了管理者以后．却还是以一个销售人员的心态和他们手下的销售代表打交道。

    这里有个小统计：在美国，一个新被提升的销售经理第一年的成功率只有50%。因为他们通常无法马上转换自己的“销售明星·角色，从而担当起我们前面提到过的角色：领导者(激发起销售人员的信心，用自己精力充沛的人格魅力来吸引他们，而不是像推土机那样简单粗暴地驱赶他们往前走)，决策者(在过分谨慎和过于权威性之间找到平衡)、沟通专家(帮助销售人员建立并实现有效的目标，确保这些目标清晰。扎实，并被每个人理解)、培训者(在布置销售工作的同时，提供面对面的培训和辅导)，等等。

    一旦你把你的销售队伍建立起来，并且做了精心的策划时，你该怎样激发他们的表现呢?首先，不要想当然地以为他们本来就具有”职业知识”。要知道“他们到底会做什么？”的最好办法，是和他们共同处理一些销售项目。在你们一起进入客户的办公室之前，你要有自己的战略，比如告诉你的销售代表：“如果在和客户的谈判中，我发现了好的销售机会，或者看到你正在失去一笔大业务时，请让我亲自出击，但是事后我会再把工作交还给你。”现实中的问题是，很多销售经理在这样的情况下并没有立即跳出来“拨乱反正”。他们往往忍而不发，眼看着自己的手下去犯错误，直到铸成大错。

    这个环节的主要部分是在销售机会出现以后，要对手下立即进行培训。这是一个让你“造就人才”的机会。通过认可、赞扬他们的业绩，或者提供恰当的反馈，让你的销售代表感觉到自己的成就和重要。如果销售中出了差错，首先不要把它归结为失败。你可以问他，如果你有机会重新再来一遍，你会怎么办？然后根据他的回答你再告诉他应该如何改进。

    作为销售经理，你还必须学会做一个决策者。

    决策的过程包括倾听、评估、决定，然后是执行。这不是个简单的过程。在许多情况下，它更需要勇气。而多数情况不是令人愉快的。我常常喜欢做这样的祈祷：“上帝呀，赐给我一颗平常心，让我接受那些我改变不了的事情吧；赐给我勇气来改变它们；赐给我智慧让我辨别，接受‘和’‘改变’之间的区别吧！” 比如，解雇销售代表不是件令人愉快的事情。但更通常的情况是，当年艰难做出决定后，你会觉得应该更早几个月就执行。

    这里有个故事，题目叫做”图钉管理”。它概括了你应该做的事情。

    一个销售经理发现自己的销售工作陷入困境，他请来一个局外的销售专家给他出谋划策。在仔细阐述了自己的销售计划和困难之后，销售经理给销售专家展示了一幅地图：他用彩色图钉标明了自己销售人员在地图上的位置。然后他问专家应该如何改进。

    “好吧，”专家回答说，“我认为第一件事就是应该把所有这些图钉从地图上拔下来，然后把它们钉到你的每—个销售代表身上。”

    因此，成功的销售管理应该从你自己做起。你必须做领导者、决策者、沟通者和培训者，但只有一个角色你是不能做的，那就是销售代表。

    源自建筑资料