销售员拜访客户的20大注意事项

    拜访过程中，人的第一印象非常重要。

    如果拜访者给客户以稳重、塌实、上道的印象，那么拜访者的拜访就成功了一半，最起码赢得了客户起码的尊重和信任，这是后期深入交流沟通的必经之路。

    反之，如果拜访者给客户的第一印象非常糟糕，比如跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等，客户对拜访者将产生强烈的不信任感和厌烦感，甚至由此会对拜访者所在的公司产生不信任感。

    “做生意就是做人”，所以在拜访过程中，拜访者一定要注意自身良好的形象！

    10、自信。

    拜访客户时，拜访者必须对自己所在的公司、自己公司的产品以及对自己非常自信。

    做营销就是做人。客户首先认可你，然后才会认可你所在的公司和你所在公司的产品，所以让客户对你产生信任是基本条件。如何让客户对你产生信任？首要的就是你自己非常有自信，你能通过言行举止，表达出你、你的公司的自信；你的激情、斗志、自信会感染、带动客户，从而使得客户对你产生共振，对你产生信任。

    有了信任，那么接下来的商业合作谈判，才能真正进入状态。

    当然，拜访者不能盲目自信；如果毫无缘由的自信，那是自负、狂妄、盲从的表现，而不是真正的“自信”；拜访者要具备真正的自信，必须对自己有清醒的认识和正确的评价，对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感，对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心，综合在一起，才是拜访者表现给客户的一种“自信”。

    一个没有自信的拜访者，是无法赢得客户的尊重和信任的；当然，更加不可能谈成合作！

    11、先找到客户感兴趣的话题。

    拜访客户时，不要一见面就迫不及待的向客户介绍产品、性能、功能、价格、服务等，就如同吃饭的时候，大家都要先喝点汤，然后才是正菜和喝酒吃饭。

    每个客户都厌烦那些拜访者急急忙忙就向自己介绍产品，拜访者越是急于推荐产品，客户越是厌烦。

    拜访客户时，拜访者一定要先与客户进行“预热”，通过简单的介绍和沟通后，迅速了解客户的兴趣，然后围绕客户感兴趣的话题展开，从而与客户建立良好的沟通氛围。人们总是对那些和自己有相同兴趣、爱好的人容易产生共鸣，产生好感，这可以达到事半功倍的效果。

    常用的拜访手段包括：先用最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦；然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。

    当然，在拜访客户时，寻找共同话题的时间也不要耗费太长，因为毕竟大家都明白：商业合作谈判才是最重要的！一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。

    12、多问几个为什么，了解客户的真实需求。

    客户的真实需求是商业合作成功的先决条件。问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，在拜访客户时，拜访者一定要通过多听、多问，发掘出客户的真实需求。这点非常重要。

    多问几个为什么，有助于拜访者更快速的找到客户的真实需求，而不是受制于客户的一些表面性陈述。不少企业现在推崇“5WHY方法”，即当客户提出一个要求时，连续问“5个为什么”，这种方法在现实中也是比较实用的、具备可行性的。简单的说，就是将客户的真实需求，通过“刨根问到底”这种方式来发现！

    往往客户的真实需求，比我们所设想的要简单多了，也更容易实现多了；但是，我们错就错在工作方式方法出了差错，没有真正发现客户的真实需求，从而花费了大量冤枉工！

    13、正确引导客户需求。

    “买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。

    这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”（这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司）的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。

    拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同时又让自己的利益最优化。

    14、与真正的购买决策者会谈。

    拜访客户，最忌讳的就是拜访的对象并非购买决策者，甚至与购买决策者还有内部矛盾的“客户”。拜访客户，一定要与真正的购买决策者会谈，即前面所说的“客户话语权”有多大。

    很多时候，拜访者能够通过拜访前的沟通和交流，获悉拜访对象是否具

www.fangchanshe.com 备真正决策权。这种情况对拜访者来说，肯定是很不错的。

    但是，有时我们拜访客户时，客户会安排好几个人与我们会谈，并且我们在前期也没有打探出来究竟谁才是购买决策者，这就需要我们的拜访者凭借自身经验和直觉、加上现场灵活应变，迅速找出购买决策者，然后对症下药，敲定商业合作。此处不一一列举如何迅速找出真正决策者的方式方法。

    总之，有一点是非常明确的：购买决策者一般就是1-2个人，把握好了这1-2个购买决策者的内在需求，商业合作基本上就确定了。拜访者绝对不能将每个拜访的对象都视为购买决策者，那样无形中会增加大量公关费用，同时浪费大量时间成本，又让客户那边看不起自己。

    15、学会倾听。

    每个人都喜欢表达，都有表现的欲望和期待他人认可和夸奖自己的“需求”。当我们去拜访客户时，一定要学会倾听，真正的倾听。

    很多销售新人习惯于以大量的自我述说来缓解自己内心的紧张和不安，甚至将客户的沉默错误的当成一种默认和赞赏而滔滔不绝，讲个不停；事实上这时客户内心已经非常反感，只是出于一种矜持才没有直接“打击”拜访者那“内心脆弱的心灵”。

    而且，“言多必失”，销售新人在拜访过程中置拜访对象“视而不见、置若罔闻”，没有获得客户有用信息和真正需求，反倒是将自己的底牌全部告诉了客户，这样的“合作”又怎么可能是成功的呢？

    另外，现在还有一个群体也急需加强“学会倾听”的能力，那就是我们的技术型或专业型人员。前文已经讲述过，在一些正式的拜访场合，我们的拜访者中还包括了1-2名技术型或专业型的人员，这类人员在解答客户提出的问题时往往会“欲罢不休”，给客户来个两三个小时的“科技知识普及”，结果让客户昏昏欲睡，其他拜访者只能干瞪眼，整个拜访无果而终，而当事人还沾沾自喜。

    这样的情况已经比较常见了，所以为了提高拜访效率，企业在拜访前一定要对所有拜访者重点强调，学会倾听，否则是没有好结果的。

    相对来说，在拜访过程中，客户说2句，拜访者说1句，这样的氛围是比较好的。

    16、带着诚意去，言谈要诚恳。

    拜访客户，我们一定要带着诚意去，心胸放宽一点，不能急功近利，更不能有损人利己的自私念头，否则即便这次生意谈成了，下次生意也难以延续，而且还落下一个坏的口碑。

    拜访客户时，我们的言谈要诚恳，不能谎话满天飞。当然，肯定需要察言观色、投其所好，恰到好处的赞美和夸奖客户，不能让客户感觉你很“虚”、很“假”。每个人都希望获得别人的尊重、认可、夸奖、赞美，但是拜访者对客户的夸奖和赞美一定要切合“客户的实际情况”，有依据，不可乱拍马屁或空谈，否则客户一旦感觉你的言谈很不诚恳，那么拜访者的夸奖和赞美就变成了对客户的一种“讽刺”，拜访者所做的一切都将前功尽弃了！

    每个客户都喜欢和“实在人”打交道，所以拜访者必须扮演好这个“实在人”的角色！

    17、报价方面需要谨慎。

    做营销的，其实就是一直围绕着产品和价格来转。价格对于每个营销人员来说，都是至关重要的。在拜访客户时，拜访者对报价必须要引起足够的重视和谨慎。

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