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经销商激励政策的具体制订方法

时间:02-01 17:53:22 浏览:6250来源:http://www.fangchanshe.com  管理知识大全

    经销商激励政策的具体制订方法提要:区域市场划分管理:经营半径稳定,保证市场容量(目标市场、区域市场),保护价格稳定,这是经销商最看重的市场资源。

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    经销商激励政策的具体制订方法:

    1、激励政策的利益点:

    1) 产品价格:产品应质优价宜。价格偏高,奖励再高也无力,可通过协商确定批发指导价和零售指导价等,定出经销商的合理盈利空间。

    2) 区域市场划分管理:经营半径稳定,保证市场容量(目标市场、区域市场),保护价格稳定,这是经销商最看重的市场资源。

    3) 宣传推广利益点:媒体支持、人员推广、试用、零售促进,POP广告。

    4) 销售利益点:授信额度、返利、扣点、推广费、累进奖、零售计奖等。

    5) 结算利益点:铺货、月结、批结、滚动、赊销额、付款奖励、奖息、结算让利、承兑汇票、降价,费用包干。

    6) 产品质量方面的承诺:产品标准、田间效果、使用方便,运输损坏、包装损耗等包换包退等。

    7) 服务方面承诺:最短到货周期、产品技术支持植保技术咨询等。

    2、 激励政策的组合设计:以年度经销合同、经销合同、代理合同(协议)及附件,产品价格表,厂家促销、让利公告、通知、双方另行签订的奖励协议、管理协议等涉及签约双方的文字材料为载体(书面、签章生效)。

    1) 激励政策必须与产品策略紧密联系:

    新产品、老产品、专利产品激励利益点和设奖力度均有区别。

    新产品必须“低起点、高奖额、密档次”;老产品必须“高起点、高台阶、上封顶”。专利产品“低起点、宽档次、高奖额”

    2) 与价格策略紧密联系:如行业年度产品价格平均下调5%,企业如不下调,则激励政策就会失效;销售季节中市场价变动后,价格必须随之调整:如冲货、调货后价格变动、结算价应适当调整。

    3) 与财务结算方式紧密联系:先款后货,货到全款;预付定金,货到结清;货到付40%,余款第二批货,结算40%,第三批货时结清;货到付60%,余款一个月内结清(下批货前结清);授信额、奖息方式的组合使用;累进奖与扣点方式不同。授信额度必须总量控制:各部门、区域市场额度内分配,资金占用水平分级预算等。

    4) 激励力度与渠道模式密不可分;

    高长渠道,因合作基数高,则返利、累进奖起点高,地市级、跨县区代理商、老客户适用。

    短宽渠道,则起点低,但片区内总量较高。

    5) 激励政策与销量紧密联系:量是必要条件、重要条件,没有量的考核,也就没有激励政策。

    6) 淡旺季的激www.fangchanshe.com励政策调整:淡季让利,旺季促销。旺季授信额度可调高,淡季授信额度应收拢。

    7) 对零售商的奖励政策是经销商激励政策的重要辅助部分。对经销商区域内的零售商给予奖励是激励经销商积极性的强心剂。

    8) 对经销商的业务人员奖励:对经销商企业内的批发员、业务人员和推广人员等给予奖励,让其主推公司的产品。

    9) 区域性的特殊激励政策:区域市场往往有其个性特点,可作适当调整,以适应区域市场,但须经过批准、授权,面不宜过宽。

    10) 合作年限:一般一~二年,期限太短,大部分经销商无积极性,期限过长,企业怕受经销商控制。结清后,老客户优先合作。

    3、经销商政策设计中应注意:

    1) 经销商激励政策与企业内部业务人员息息相关,注意企业内部激励政策与外部激励政策的配套、协调。

    2) 激励政策推出的时机非常重要。有好的政策也必须要在适合的时间、空间推出。推出过早,被竞争对手获悉,推出过迟,不利于业务人员与经销商谈判、推销政策。

    3) 经销商年度结算“二清”水平与奖励挂钩:呆、赖帐水平与结算让利挂钩,余货调集。

    4) 根据企业产品结构注意集中市场与分散市场的区别:此二类市场营销策略不同,人、财、物投入不同。

    5) 注意空白市场,成熟市场有所区别:基数不同、财务结算方式不同、肥田瘦地,应区别对待,各有侧重,返利起点和档次均不同。

    6) 注意新、老经销商有所区别:有时为了鼓励新经销商开拓市场,可采用低起点,结算灵活等方式。

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