成功销售总监的5大修炼

    第四项修炼：换位思考

    (1)与老板换位

    有一些空降的销售总监，在拿到老板的上方宝剑（授权）之后，就迫不及待的对企业进行变革，或者杀鸡取卵，不惜以牺牲企业长期利益来换取短期利益，或者新官上任三把火，换了人员换制度，对企业的从前的一切全盘否定，或者刚愎自用，唯我独尊，听不进其他人的正确的建议，容不得反对意见。这样做的后果往往是以销售总监与老板矛盾日积月累，销售总监走人而告终；

    销售总监作为职业经理人，考虑问题的角度与老板思考问题的角度有很多不同的地方，甚至有些是存在矛盾的；成功的销售总监往往能换位思考，在费用和成本、长期目标和短期利益、老制度和新制度交替等很多方面与老板达成共识，甚至是从老板的角度替老板想了老板原本没有想到的问题，并根据企业的现状，循序渐渐的推进变革，从而获得了老板的支持和信任，也为自己赢得了宽松的环境；

    (2)与员工换位

    销售总监与员工之间经常性的矛盾主要体现在考核和执行层面上，做为一名合格的销售总监，应该与下属换位思考，请坚持以下原则：

    A谨记：一将无能，累死三军；在有关战略制定之前，一定要从基层战术的角度考虑战略的可行性和下属的实际能力是否能胜任。

    B考核方面坚持人性化、科学化；要让员工明白考核不是目的而是手段，你们是一条船上的战友，你会全力帮助他们完成目标，要让员工积极参与考核目标的制定而不是领凭空臆断，闭门造车。

    C坚持走动式管理；娃哈哈的宗庆后一年有200多天在市场上进行走动，拜访经销商，而今年刚受到成长瓶颈制约的联想少帅杨元庆也是频繁地去拜访经销商，格兰仕的梁庆德“德叔万里行”亦被传为佳话。

    D坚持公平原则；对事不对人。

    E凡事身体力行；《淮南子?泛论训》说：“圣人以身体之”，意思就是：身体力行，堪当表率。要求下属做到的，你一定要首先做到；

    第五项修炼：修身自律

    《礼记.大学》中有一句名言："物格而后知至，知至而后意诚，意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平"。修身、齐家、治国、平天下是中国古代儒家思想的精髓，更被台湾的曾仕强引申为中国式管理的核心。

    修身就是自律、自省、慎独。做为销售总监这样的管理者，既要代表企业面对客户，又要管理销售团队，只有保持超出常人的高尚道德水准，才能对外树公司品牌，对内树领导威信，从而最终达到“内圣外王”的最高境界。

    哲学家帕斯卡尔在《思想录》中说："当你所做的事在确认永远不会被人所知的情况下，你所做的一切才能代表你的品性”，这句话用咱们中国话讲就是“慎独”。慎独与自律就是在任何场合保持清醒的头脑，保持一个职业经理人所应具备的所有品质：正直、坦诚、踏实、敬业、勤奋、恪守商业道德和职业道德、敢于承担责任、追求卓越等等。正所谓上行下效，一个品德高尚的销售管理者必定会打造出一只纪律严明、无往不胜的精英团队。

    雅虎中国的执行总经理田健说：每一个管理者都是所有员工的榜样，所有的行为都是要付出代价的，都会被自己的员工效仿。所谓职业化就是要忠于自己的职业，然后才有可能忠于自己的事业，才可能忠于公司的事业。

    在自律的问题上，特别值得我们关注的一点是敢于承担责任的品质。

    美国西点军校有一句名言：“没有责任感的军官不是合格的军官，没有责任感的员工不是优秀的员工,没有责任感的公民不是好公民。”任何工作本身就意味着责任，职位越高、权力越大，你肩负的责任就越重。责任产生压力，这种压力迫使你在做每一项决策的时候都会全力以赴，务求完美。一个没有责任感的人，做事就会敷衍、草率，因为他觉得即使失败也一定能找到其他人给他背黑锅，或者找到一个冠冕堂皇的借口而他自己则不必为此付出任何代价。

    陈义红现在是KAPPA中国总代理北京动向公司总裁。1991年陈义红加盟李宁公司，在长达14年的职业生涯里先后担任过李宁鞋业有限公司副总、李宁体育用品集团副总和北京李宁体育用品有限公司总经理、CEO等高层管理职务。随着职位的升迁，他所做的决策对于整个公司也越来越重要。陈义红说：“任何一个决策并没有绝对的对与错，关键是执行时的计划、控制和调整。职业经理人经常会和老板为了一个重要的决策的得与失争得不可开交，但我相信我的决策，也愿意承担一切风险，这可能正是我和大多数职业经理人的差别。”

    敢于承担责任的管理者会被团队所尊敬和信赖，因为他们知道自己的责任重大，所以做事会非常用心，最终的结果是带领团队越过重重阻碍，取得一个又一个的成功。

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