电话销售技巧培训 聆听客户的需求是成功销售的关键

    在电话销售的时候，销售人会经常遇到这样的情况：有的客户不知道自己想购买什么产品，没有明确的目标，说话很犹豫；有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，说话很直接。所以当电话销售人遇到这样的情况的时候，如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。因此，电话销售人首先要学会的就是注意聆听客户的要求，提出切合客户的需求的方法将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。所以，学会聆听的技巧是非常必要的，好的聆听技巧主要有以下五个：

    1．确认

    在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。

    同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免给客户造成理解上的障碍。

    2．澄清

    对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。

    3．反馈

    在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果你只顾自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束通话了。

    4．记录

    在进行电话交流时一定要做好记录。电话交流的时间很有限，你很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重点记录下来。当你过后重看这些记录的时候，它们能够唤起你的回忆并能把你带回到原来谈话的场景。

    5．判断客户的性格

    通过打电话听出客户的性格。根据客户的性格，给目前的客户一个大概的定位。然后对应这个定位去适应对方，对不同性格的客户使用不同的销售手段。