拜访客户技巧汇总

    拜访客户技巧汇总提要：明确每次拜访的目的经过王经理的指导，针对客户的不同谈判阶段，小李都有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标

    资料来自 房 地 产www.fangchanshe.com

    拜访客户技巧汇总

    如何做好拜访准备工作

    小李是L公司半年前从学校招聘的业务员，经过产品知识和销售技能培训后正式上岗。半年来，他虽然工作认真努力，但是工作绩效却很低。销售部的王经理通过跟踪观察发现，没有把对客户拜访前的准备工作落到实处是导致小李工作绩效低下的主要原因。为此，王经理对小李进行了针对性的指导培训。

    一、明确每次拜访的目的

    经过王经理的指导，针对客户的不同谈判阶段，小李都有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。他把实现销售的最终目的分解为“给客户留下一个良好的印象，和客户建立联系，加深印象，了解客户预算，解决客户的技术疑问，消除客户价格疑虑，让客户认可售后服务保障体系，争取客户的口头承诺，达成协议等”小目标。这样每次拜访结束后他都有成就感，和客户的密切程度也稳步提升，随着各个小目标的实现，签单也就成为水到渠成的事了。

    二、了解有价值的客户信息

    说到客户信息，小李马上想到的就是客户的公司名称、所属行业、发展规模、市场行情等。但是王经理告诉他，这些客户的基本信息，竞争对手同样知道，没有任何价值。对他最有帮助的信息不是这些，而是被一般人忽视的，或者不容易收集到的，比如客户引以为豪的事件，获得过的荣誉，购买产品的动机，深层次的顾虑等。小李在后来的工作中利用收集到的这些信息不仅更容易获得客户的好感，而且引起了客户对自己的重视，为业务的进一步拓展做了很好的铺垫。

    三、准备好资料和辅助工具

    小李是个马大哈，由于他总觉得这是个人问题，和工作无关，虽然在客户那里经常丢三落四，但是从来没有引起他的重视，直到王经理和他推心置腹地谈话后，他才意识到问题的严重性——他们价格最低的机器每台也要10万元，客户最担心的就是产品质量和售后服务，客户使用产品之前，自己的言行举止就是客户评判产品质量、售后保障的重要依据。

    四、随时准备应对客户的所有问题

    对一些比较敏感的问题，如公司情况、产品优势、技术含量、价格浮动、付款方式、售后服务、竞品分析等销售人员必须对答如流，只有这样才能彰显销售人员的专业水准，才能赢得客户的充分信任；对一些专业性问题（如具体的技术参数等），销售人员一定要请技术人员协同回答；对一些带有主观中伤色彩的问题（如客户提及竞品的售后服务恶劣等），销售人员要尽可能地回避。经过充分的准备，在后来的拜访工作中，无论客户提到什么样的问题，小李总能从容应对，给客户留下良好的印象。

    五、根据拜访计划安排拜访时间

    以前小李在拜访客户时往往会出现这样的情况：还没有涉及主要问题客户已失去耐心；客户谈兴正浓时到了下班时间。经过王经理的分析，小李发现拜访前的准备工作不到位是导致出现这些结果的主要原因。在以后的客户拜访准备工作中，小李都会根据拜访目的、拜访计划、客户可能留给自己的时间合理安排拜访进程。先说什么、后说什么，每个内容用几分钟时间在小李心里一清二楚，在每次拜访的时间利用上小李都把握得恰到好处，避免了拜访中不必要的麻烦。

    六、进行拜访客户演练

    为了让小李在拜访客户时把上面的各种准备工作落到实处，王经理特意请朋友张先生对小李进行实战演练。张先生扮演客户，根据王经理安排的“业务进展”对“来访”的小李进行各式各样的“发难”。经过几个回合的演练，小李不仅拿下了张先生的“业务订单”，而且和张先生成了朋友。

    拜访流程设计

    1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

    2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！

    3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

    4、开场白的结构：

    （1）提出议程；（2）陈述议程对客户的价值；（3）时间约定；（4）询问是否接受；

    如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

    5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；

    （1）、设计好问题漏斗；

    通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

    如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？

    （2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；

    采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

    如何做好电话拜访

    1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。

    2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。

    3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点：

    a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。

    b. 依不同行业调整电话拜访时间。

    c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。

    d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。

    e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。

    4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下：

    a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。

    b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。

    c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。

    d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。

    e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。

    f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。

    5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。

    a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。

    b. 将访谈重点摘录出来。

    6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。

    7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。

    8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。

    9. 电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。

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