肉食品营销计划方案

    肉食品营销计划方案提要：营销的方法有很多，千变万化，不离其宗。但是我们一定要清楚一点，那就是营销创新，不一定需要一种突破性新产品或突破性新技术才能创新，突破性产品固然可以形成创新，但是成本太高，过于稀贵。

    肉食品营销计划方案

    一、前言

    众所周知，目前我国肉类加工生产市场还是处于发展时期，厂家很多，鱼龙混杂，法律环境不成熟，市场秩序不同程度地受到影响；行业虽然正处于高速发展时期，但是，整个行业已经进入激烈竞争阶段，这种激烈，主要体现在三个方面：

    第一，行业同质化现象严重：由于肉食品业进入门槛不高，企业固定资产投入相对较小，使得众多资本进入肉食品行业，加剧了行业的竞争；同时，各类肉食品严重同质化，“价格战”此起彼伏，促销手段五花八门，加上肉食品品种越来越丰富，消费者的选择余地越来越大，企业竞争压力很大；

    第二，市场进入细分阶段：行业不断进行细分，新的产品类别不断涌现；比如：糖果行业就已经从过去硬糖、奶糖一统天下发展为功能糖、凝胶糖、巧克力等多个细分品类共存，并且随着市场结构的分化，糖果市场也逐步被细分为更多更小的市场单元，竞争格局呈现多品类并存的局面；这种市场的不断细分，就给肉食品企业带来挑战；

    第三，成本上升使企业腹背受敌：比如，近几年，烘焙产品原材料油、糖、面粉、鸡蛋全面涨价，成本压力使许多中小企业无利可图而在竞争中被淘汰，其他类型肉食品同样也面对着成本上升利润减少的问题。

    面对肉食品业如此困局，我们的中小肉食品企业该如何突围呢？合作是发展的基础，拒绝合作就是拒绝发展和拒绝财富。许多食品企业都意识到了借助资源的重要性和必要性。那么，食品企业应考虑借助哪些方面资源，以便在规避市场风险的征途中，发挥各环节中的优势资源，形成优势互补，获取利益的最大选择。整合资源，寻求合作！打造样本市场，以点带面,迅速增长是唯一出路！！

    出路通路一：借助外力合作，提高产品社会效应，带动效应（我认为渠道有5）

    卖场资源整合介绍

    肉食品新品上市时采用常规式打法“市场生动化→免费试吃+人员促销→特价+快讯”推广模式简称为“三波”推广模式进行；

    我们的产品属肉肉小食品行业，或者说很多家庭作坊均可制作之产品！在零售终端，不管大小商超，首先映入眼帘的是竞品五彩缤纷、数不胜数、低价位产品比比皆是！我们在市场上最熟悉的产品不外乎：15大品牌和广西系列肉食品等为代表的主要竞争品牌；而面对我们这支即有品质又有口感的产品，怎么去抢占市场份额、提升产品销量、塑造全新品牌呢？

    切实可行的推广方案，即采取快速消费品常规式打法：

    1、精耕广西市场（并将市场渠道进行疏理、有效点的掌握及分级）+以点带面逐步突破各区域市场。

    2、连锁超市及大卖场作为新品试点，选择30---40家之间。具体如下：

    第一波：市场生动化陈列　新品上市阶段，时间初定为+++年+++月++++新品上市，历时一个月，采用的手段是特殊陈列费用用于买断卖场之“肉食品区”门店端架特殊陈列位置，全部将本司所推出的每个单品陈列以上！我认为：其一新品上市初，流动车身广告好、电视媒介广告也好，如终端没有产品之能见度与陈列形象，再好的广告轰动也无济无事，何况我们没有广告支持？（肉食品不像快速消费品，起量很快！）二是借被称为品牌之父---可口可乐公司之3A营销策略，即“买得到、买得起、乐得买”中“买得到” 强调的就是产品铺市率与生动化陈列形象，对肉食品来讲尤其重要，因为购买肉食品之消费者，很多时候均是无意中产生购买行为，或者说70%的消费者均是临时在零售终端作下决策购买产品；三是本司每个单品专业化、整齐化、系统化之设计包装本身就是品牌展示，外加端架二边的围板（制作根据终端点给的位置大小决定、产品宣传KT板）产品形象，消费者路过即是不买均会留下好的印象！

    首波特殊陈列结果：凭本司产品之品质与口感，我认为至少会有很多的消费者会重新购买本司产品！那么怎么去“趁热打铁，乘机而上”、巩固已购买过之消费群体呢？我认为迅速实施新品上市第二波计划：即“免费试吃+人员促销+端架”促销计划！

    第二波：免费试吃 + 人员促销 + 端架 促销计划，具体步骤如后：

    一、乘胜阻止：即在已初步取得良好销售情况下，超市门店与采购对本司产品均建立了良好的印象，因此这次还得买回上次的端架特殊陈列位置，不应该留给竞品任何一点喘息机会；

    二、培训、招聘与实施促销计划：利用营销中心业务人员5名、（划片区进行促销终端点的管理、由于本次促销活动中接触的渠道和部门比较广，为避免执行力不完善及工作责任推卸的发生，营销总监将亲自挂帅、组建工作小组，进行本次促销活动落实、监督、及执行工作的全面开展）外加临时聘请的促销员XX名、共 XX人。进行培训后实施免费品尝促销推广活动，时间段分别选择在周一至周五：下午14：00～18：00，晚www.fangchanshe.com上19：30～21：00每天共5个半小时，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8个半小时进行产品免费试吃推广，周末二天集中安排在（类华联、之佳便利、家乐福，沃尔玛等）系统生意较好、年轻一族人流量较大的门店． 10天后免费品尝活动结束（视活动情节可延长免费品尝时间，一个月、甚至可更长），但端架特殊陈列仍然继续！三、为什么实施这步呢？我认为：厂家越来越重视产品终端之推广，根据产品之成熟度，切实可行的动销方式更能快速提升产品销量，因此终端拦截成了很多厂家的家常便饭！如XXXX国际品牌曾做过调研，在大卖场，选择有利时机安排促销员予以推广，比平常没有人促销时销量能提升30%，甚至更多；又如2000 年化妆品行业之舒蕾，依据超市规模之大小配备1名以上不等的促销小姐，硬抢夺了俗有营销教父之称的宝洁派系“海飞丝、潘婷、飘柔与沙渲”四大品牌中20% 的份额，创造了终端拦截之奇迹！

    四、免费试吃活动是新品上市后进入快销之有利武器，只要我们的产品品质过硬、口感良好，免费试吃是让消费者体验产品的一种重要方式，很多消费者均是通过免费试吃产生第一次购买，然后成为了忠诚顾客！

    国际上很多大品牌如可口可乐（近段时间我在广西市场走访中发现广西的主要

www.fangchanshe.com 大街边上、商店门口；如沃尔玛、家乐福、甚至在和快消品无关的国美、苏宁、国贸中心等店门口也在做免费品尝可口可乐玻璃瓶活动，）、宝洁等新品上市均系通过免费试吃、试用等活动取得成功销售第一步！但做免费试吃要注意：

    1、促销人员之专业化、试吃对象一定要与产品定位相吻合，如本司肉食品只针对年轻一族男女、小朋友，特别是女性。如果将试吃品分给老年人一族可能就会牛头不对马嘴；

    2、一次性分发免费试吃包不能太多，最多不超过2包，太多之情况会适得其反。

    3、免费试吃包品质一定要过硬，口感一定要适用当地消费者口味，如在广西推广麻辣的食品对准广西人推广的话可能就不适合，并取得较好的结果，增加购买机会！

    免费试吃活动总结：培养了消费群体、提升了产品知名度！

    第三波： 排面特价+快讯 促销活动：经过前二波活动之推广，历程共二个月，我认为已大大提高了产品之知名度，这时可以实行适量单品之特价活动，不作全部产品之特价推广，再一次地培养消费群体之忠诚度！

    例如：确定特价产品为：“XXX”

    特价为XX元/袋，比原价降1元！同时投放了5000元之快讯费，让业务协调各门店是否可以特价产品摆到端架两边，15天的特价活动结果是：（足达、之佳便利等）系统30---40家卖场肉食品端架二边基本上摆满了特价产品，如果效果好、相信终端客户采购与门店还会再次邀请我们做促销活动！这次活动只承担了费用50%与让利10%（及我司让利10%、商超让8%），

    为什么在第三波采取“排面特价+快讯”活动呢？原因在于

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