代理商渠道管理知识

    代理商渠道管理知识提要：在发展省级代理之前发展的代理，划转至省级代理做分销商时，省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变；

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    代理商渠道管理知识

    一个中小型企业，如何最快建立渠道？如果做最合适自己的渠道？如果管理渠道？

    根据公司目前的现状，发展代理商是公司组建销售网络的最合适的方法，如何最大限度的尽快发展代理商？如何整合形形色色的各类实力不同的代理商？这就需要建立一个代理商渠道分级管理政策。

    代理商渠道分级管理，指的是对不同级别的代理商，根据实力大小的真实情况，划分一定级别，然后按不同级别给予相应的管理，即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。

    代理商级别：省级代理（一级代理）、地级代理（二级代理）、三级代理。

    划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理是最大可能利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，则需要几百个经销商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，发展一定实力强大的省级代理，可以节约公司的招商时间，可以促进当地区域的深度管理，特别对于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最合适的。

    省级代理的功能：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务，并有较强市场管理能力。

    地级代理的功能：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。

    三级代理：指的是仅操作一个至几个小区域的客户，是一、二级代理的良好补充。

    三级代理制的市场管理体系

    在三级代理齐全的情况下，由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理，公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理，即保持联系，具体业务管理由省级代理执行，只有在省级代理处理不当，二级代理产生意见或投诉时，由公司销售部来进行过问和监督。

    在没有一级代理情况下，由公司销售部对二级代理进行直接管理，如果发展了一级代理，则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理。划转时，二级代理原来享受的各项政策不变。

    三级代理制下的代理价格管理

    公司在设定销售代理价格体系时，以地级代理为目标，设定统一的价格体系，全国执行统一代理政策，即原则上一、二级代理执行的代理价格是相同的。

    三级代理制中，省级代理承担了一定的市场管理职能，因此，省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求。为此，在统一的代理政策前提下，公司额外拿出一到两个点，做为省级代理的分销管理费用。这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下，对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本，相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持，如一级代理协助开发市场、方便发货、商业协调等等。

    三级代理制下的分销管理

    尽管省级代理在该省有一定营销能力，但是，再强的客户总有能力达不到的地方。为了尽可能利用资源，在管理到位的情况下，发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。在三级代理制下实行分销管理，其核心内容有以下八点：

    1. 签订省级代理合同时，就应该谈定分销事项。

    2. 省级代理自主分销时，必须执行公司的统一地级代理政策，不可以过高；

    3. 公司给省级代理发展的二、三级代理，省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能；

    4. 在发展省级代理之前发展的代理，划转至省级代理做分销商时，省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变；

    5. 省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商，公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二级代理商；

    6. 一级代理对二、三级代理的管理如果不到位，公司有权直接进行管理；

    7. 二、三级代理可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将货款打到公司，但其货款记入一级代理商名下，货从一级代理那里发；

    8. 省级代理必须对区域内的二、三级分销代理负管理职能，并对其市场行为负总责；

    三级代理制下的考核管理

    无论是那级代理，都必须有明确的任务考核要求。考核的内容有以下七个要点：

    1. 首先是合同签订后，2周内必须执行合同，否则，合同自动失效；

    2. 合同执行前三个月内www.fangchanshe.com（即启动期），应该有明确的任务要求，客户开发数目和销量要求；

    3. 启动期完成后，应该有明确到月的最低销量要求和季度、年度销量要求；

    4. 无论整体考核是否合格，代理商已经开发的客户，在没有冲串货的前提下，公司都必须保证代理商的继续销售的权利，尽可能的保护代理商的利益；

    5. 对考核不合格的代理商，公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域。降为次级代理后，公司一方面保证其在现有医院的销售权利，一方面要求其必须执行次级代理的价格；

    6. 对恶意冲串货的代理商，无条件终止与其合作并收回全部销售权利；

    三级代理制下的特别支持管理

    不同级别的代理商，公司根据其销售贡献的大小，对特别优秀的代理，可以给予部分额外的支持，具体包括以下四点：

    1. 对单品种销售的前十名，可以给予一定额度的铺货；

    2. 对销售稳定，信誉好的代理商，可以实行见打款单发货，款到帐传提货单；

    3. 对销售特别大的代理商，可以实行额外奖励政策；

    4. 对考核有一定差异，销售上升的代理商给予再考察机会，对考核及格但销售持续下降的代理商要注意防范风险，包括冲串货和换品种倒戈的风险等；

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