服装店导购培训讲义

    服装店导购培训讲义提要：店铺内部所有人事物之间综合服务管理培训导购技巧的培训；指；针对顾客销售服务的一种综合培训

    来源自建筑施工 资料

    服装店导购培训讲义

    培训就是充电，手机没有电，要充，人也一样。如果人没有电了，就废了--

    一、能力的培训

    二、素质提高的培训

    店员的培训

    一、基础知识的培训（内部培训）二、外部培训

    1、形象动作语气表情气质的培训

    2、导购技巧的培训

    3、心理调节的培训

    基础知识的培训

    同事之间的相处交流学习团结礼貌语言语气行动手势眼神笑容真诚带待人店铺卫生服务店铺货品管理公司产品知识常识。

    指；店铺内部所有人事物之间综合服务管理培训

    导购技巧的培训；

    指；针对顾客销售服务的一种综合培训

    心理调节的培训

    指；人员遇到某些事情使自己心情波动，为完成正常工作对自己采取调节心情一种方式

    基础知识的培训

    1、熟悉公司的规章制度----

    2、仪容得体------

    3、站资要规范-----

    4、以客为先（在针对顾客服务、推销过程中、要本着顾客为先的心态）

    5、团对精神（同事之间要互相学习、多替别人着想）

    好的服务等于实现高于期望

    坏的服务等于低于现实的期望

    一、导购技巧的培训

    沟通技巧=动作语言

    1、肢体语言要求70%

    a面部表情（亲切友善）b目光（柔和精神）

    c姿势；自然大方d手势摆放得体

    e站立距离（和顾客一个手臂左右的距离）f动作积极回应得体舒服。

    二、语句语气

    1、语调；热情温和2、内容（简介明了）

    三、语言技巧

    1、聆听、主动留意顾客的需求，然后用你的肢体语言回应

    2、分析问题(需求)

    A、发问集中于顾客问题，避免发问无关紧要的问题，应该由浅至深，避免连珠炮式的发问。

    B、表达

    1、学会运用魔术语言

    2、表达时语言一定要条理清晰，简洁明确

    3、归纳及复述

    四、销售技巧；简称（FAB）

    F产品特性（风格成份价格）

    A由特性引发的优点

    B由优点给顾客带来的好处

    五、一、察言观色

    看顾客表情动作服饰包等随身品

    听用心聆听体会感受

    问不同方式有重点的发问

    行动正确分析顾客需求，作出正确的相应行动

    （顾客二）

    二、临门一脚

    补风捉影通过细心观察识别购买信息

    推心置腹用品质和信心打消顾客对货品抵触心理

    趁热打铁不失时机的提高顾客购买欲望做足附加推销

    制造紧迫感向顾客表明最后推广期限或数量

    量身顶做按照顾客的最佳利益去销售

    旁敲侧击建议顾客肯定顾客用选择式来做推销

    淡场

    1、头场多安排几个人，起到“养群效应”

    2、详细介绍“FAB“

    3、多鼓励顾客试衣

    4、安排导购人员熟悉产品的“FAB”熟悉服装上下内外的搭配和试穿。

    5、收银员多做附加推销

    旺场

    1、以一敌三合理利用画册，坐椅等物品

    2、试衣尽量快价高优先价低其次

    3、收银员灵活缩短环节注意假币和小偷

    顾客类型

    1、融合型性格随和爱说话应主动热情给予顾客合理意见

    2、主观型性格不理睬人自己看货品应给与空间随时应和

    3、分析型比较爱发问应有耐心而且要用中专业技巧帮助她

    4、新潮型穿着言www.fangchanshe.com行举止前卫时尚应介绍新款货品或有特色货品

    5、混合型是几种类型集一身的顾客应作出合理适当的应付，随机应变

    6、冲动型对于品牌专卖店服装销售我们要把顾客的冲动转化为正确。

    如何令顾客满意

    1、对你第一印象满意（形象着装语气动作表情专业知识）

    2、工作过程满意（准确快速）

    3、沟通过程满意（回答要肯定提问要温和询问要以请求方式）

    顾客有特别要求时怎么办

    1、导购员；针对顾客需求做到动作敏捷，正确。

    2、顾客生气时；应做到耐心倾听体谅

    3、有特别要求时；应根据店铺实际情况尽量满足。

    4、当顾客拿不定主意；导购员根据自己学会产品知识灵活的给顾客明确有效建议

    5、当顾客对我们工作有意见时；导购员认真感受认同

www.fangchanshe.com 并在以后改正

    6、顾客拒绝卖东西时因谦虚有礼欢送并告诉她近期有新产品到货会让她满意

    7、顾客有购买欲望时，应当做附加推销。

    待客之道

    1、礼节礼貌礼仪

    2、回答；必须要肯定式

    3、提问；要有重点温和询问方式

    4、任何时候用请求而不是命令。

    心理调节培训

    1、发生不愉快的事之后，我们要深深的长呼吸几次

    2、想一下我生活，工作目的是什么

    3、面对压力时，应告诉自己压力终将会过去的

    4、当遇到困难时要明白，解决了这个困难自己职业道路上又上一个台阶，下次碰到这种困难自己马上就可以解决了。

    5、可以向真心朋友诉说释放一下或向前辈领导请教帮助解决一下。

    6、情况允许的话可以单独处一下，或改变一下注意力