服装店导购员在推荐产品时　如何提高顾客成交率？

　　说完这个案例，很多的读者一定会笑了。其实在终端，我们常常听到很多导购在介绍货品时，语言是机悈的、生硬的。像背书一样，完全不是用自己的话，很多时候自己都不太清楚自己在讲什么，顾客可能就更不明白了。你说这样的介绍有说服力吗?这样的语言如何才能打动顾客?

　　不久前，笔者给某服装品牌企业做内训，前一天笔者对她在市内的几个零售终端做了一个暗访，当笔者来到她的中心旗舰店内，一位导购向笔者介绍商品时说：“这是我们2011春夏新款，采用的是蒙代尔面料，运用的是纳米技术”笔者说：“请问什么是蒙代尔?纳米又是什么?是不是糯米?”，笔者略带调侃的问到。她一脸迷茫的说：“我也不清楚”。笔者说“你为什么不清楚，你是专家也”，她笑了笑：“什么专家，砖头的砖，培训时就是这样讲的，产品说明也是这么写的，”

　　之所以出现这样的情况，笔者认为责任不完全在销售人员，那么如何才能给顾客一个出色的货品介绍呢?下面谈谈我的几点看法：

　　1、首先要树立一个观念，要想给顾客一个出色的货品介绍，不仅仅是市场部的工作，而是必须由设计部与市场部共同参与完成。

　　2、在产品的上市之初，公司设计部门要给导购进行一次集中的产品知识培训。在这里，我要特别强调的是设计部的人员在给导购培训前要精心提炼准备，要把导购当成顾客，把培训的现场当作销售的现场(这一点尤其重要)。而不是走过场更不是照本宣科，而是要把设计思路、设计构想、产品特点、面料的特点把服饰专业术语变成大家都能听的懂的“大白话”。要以通俗易懂的方式进行重点培训，这样面对顾客时才能应对自如。现在很多导购在介绍货品时的语言是干瘪的、晦涩难懂的，没有说服力，当然也激发不了顾客的购买欲望。没有欲望，就没有试穿，没有试穿就没有成交。业绩上不去，其实不能把板子都打在销售人员的身上。

　　3、大家坐在一起，抽出一天的时间，把要上市产品放到一起。开动脑筋集思广益，结合培训的内容找出产品的1到2处卖点并形成文字，大家背诵熟记后模拟卖场终端进行货品介绍的现场讲解演练。

　　4、如果你是代理商、加盟商的导购，课后我建议你们要求，老板再进货得时候，一定要向厂家要一份通俗的货品知识的材料，这样非常有利于你的销售。

　　总结以上五点，概括为一句话：货好还要会吆喝。