终端服装店销售人员必须要看的销售“五步法”

　　3、尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。

　　在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的须要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。

　　例1、   顾客：“我不须要这种产品，因为我。。。。。。所以我。。。。。。”

　　分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么须要。但仔细一分析，其实顾客真正的须要是相对这款产品之外的另外某种产品。

　　（二）   作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。

　　成功的SALES（销售人员）创造机会，失败的SALES等待机会。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！很多时候，顾客往往没有意识到自己的其它需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。创造的关键还在于怎么去说，去概括、无能为力阐述。

　　其实，重要的不是你要表达什么，而是怎么样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有 某种需要，并确认事实就是这样，直到顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀。  
　　
　　试试看，你也会成功的！

　　通过提问、聆听、分析、销售人员抓住机会，通过概述和阐述，销售人员创造了销售机会，再确确实实了解了顾客的需要后，销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的须要了！

　　第三步：推荐产品

　　恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候也是该向他推荐产品不满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。每一个产品都有益处。每一个顾客都有需要。成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书是介绍的呢？

　　这里我们要区分两个概念：特点、益处

　　特点：告诉顾客这个产品是什么，这是关于产品性质的描述。

益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。

　　只有产品的益处吸引顾客，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。

　　因此，终端销售人员应针对不同的顾客。因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。

　　请大家注意的是，要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。

　　那么，我们该如何向顾客推荐产品呢？

　　通常，向顾客推荐产品有四个步骤：

　　1、 确认需要

　　与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待。销售人员在向顾客介绍产品的益处之前，应先肯定顾客的这些需要确实存在。

　　2、 说明益处

　　说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。

　　3、 演示产品

　　根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么多类型产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否会因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。因为产品的表现证实了销售人员的说明。顾客也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一款产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。

　　4、 出示证明

　　出示有关产品特点的说明、数据等证明。最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切，以增强顾客对产品的认识和信心。销售人员可以借助调查研究的有关数据，广告中的产品特点的说明，产品知识，宣传资料，顾客推荐书等工具向顾客说明，增强顾客的购买信心和决心。

　　第四步：连带销售

　　在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种须要。这时候，你是否意识到这里面还存在着销售机会呢？你还应满足顾客的其它需要，那为什么不抓住机会，把生意做的更大一点呢？

　　连带销售不仅满足了顾客的多种需求，更重要的是它增加了销售机会。每一次，请别忘了连带销售，它能使你事半功倍。

　　第五步：送别顾客

　销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱结束销售过程了，销售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问是否购买或直接要求顾客购买。

　　切记，不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。

　　当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临。”为你的销售过程划下完美的句号！

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