销售中不可不知的心理效应—— 羊群效应

  “羊群效应”来源于这样一个现象：一个羊群（集体）是一个很散乱的组织，平时大家在一起盲目地左冲右撞。如果一只羊发现了一片肥沃的绿草地，并在那里吃到了新鲜的青草，后来的羊群就会一哄而上，争抢那里的青草，全然不顾旁边虎视眈眈的狼，或者看不到其他地方还有更好的青草。

    “羊群效应”最主要的指导意义在于一个竞争非常激烈的行业上，而且这个行业

上有一个领先者（领头羊）占据了主要的注意力，那么整个羊群就会不断摹仿这只领头羊的一举一动，领头羊到哪里去吃草，其他的羊也去哪里跟随。

    同样，在推销工作中，如何寻找客户，寻找什么样的客户是一个很值得研究的课题。常见的形式是：公司给出一些准客户名单或者大家从一个资料来源中寻找准客户，于是出现了这样的现象，一个客户出现了，会有很多的推销员一哄而上，而其他很有潜力的客户却无人问津。

    多年以前，一个年轻人询问一个名叫豪雷斯·格瑞雷的报纸编辑，问他哪能寻找到机会。格瑞雷回答到：  “向西走，青年人，向西走。”这一回答现在已家喻户晓。如果格瑞雷是一个销售经理，那么他的回答可能会是：  “搜寻一下，年轻人，搜寻一下”。

    搜寻在推销中的作用越来越重要。很明显，如果要进行销售，一个推销员必须能吸引潜在顾客。但是，潜在顾客从何处来，他们会主动送上门吗，有时候可能是这样，例如，对于一家零售店的推销员而言。但是，对于保险、复印机、机器设备和大百科全书的推销人员来讲，仅靠等顾客上门则几乎什么都卖不出去。这些推销人员必须走出去，主动寻找顾客。

    即使在个人素质和外表上有所欠缺，推销技巧有些问题，并且知识比较贫乏，但如果能拜访到足够有潜力的客户，则仍然能获得一定的销售额。换一个角度讲，如果没有任何潜在顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰

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