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3 .谈判人员的确定:*谈判人员的确定包括:有哪几方的人参加谈判:各方由什么人、多少人组成:谁是首席谈判代表:各谈判代表应具备什么条件:各有什么义务与权利。
一支精干的谈判队伍。谈判人员不仅要有较丰富繁的专业知识,而且要受过一定的谈判技巧训练,有一定的谈判者良好的个人素质和齐心协力的整体印象。
例如:一宗较大的涉外商务谈判,规定参加人员5人,一般的人员配备是:
一位与对方主谈人员身份、地位、权力及政策水平相当的主谈手;
一位对相关业务熟练的经济师或会师;
一位熟悉相关法律、政策的律师;
一位熟悉生产、设备与技术的工程师;
一位精通双方语言,熟悉相关专业知识与专业术语的翻译。
*尽量掌握对方人员的人员构成、文化背景、礼仪习惯及业务情况,以确保自己在谈判中取得主动权。
4 .商务谈判座次的确定:传统的、正规的谈判所采取的形式是安排方桌或长条形会议桌,双方谈判人员面对面而坐。这样的形式庄重而严肃。如果谈判主题不是很严肃的话,也可以采用圆桌,大家团团而坐,以营造一个和谐一致的气氛。谈判人员座次的安排,首先是主、客方位的安排。传统的安排是长条形职场交际谈判桌面门横着摆放,依据“面门为上”的座次原则,让客方面对门而坐,己方则坐在背靠门的位置。也有因场地的原因,长条形谈判桌竖着面门摆放的,,主、客方的安排则依据“以右为上”的原则,让客方坐在谈判桌的右侧。这个由的确定,不是按传统的方法“人在室内,面向门来分左右”,而是站在门口,按照进门的方向来分左右
5.谈判程序的确定:谈判的程序主要包括谈判的议程安排、各议题的讨论次序以及各议题分别占用的时间安排。谈判程序的安排对后期的谈判有很大影响,它可以使一方借助有利的谈判顺序掌握主动权,控制整个谈判局势。所以有经验的谈判者要么积
论文联盟极争取由己方先行草拟谈判程序的方案,要么事先就周密地审议对手所确定的谈判
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