解析销售人员如何定义目标客户？

    要想取得销售的成功，销售人员首先要准确定位目标客户，也即是判断这个客户能否发展为目标客户。那么，销售人员定义目标客户的方法有哪些?下文就介绍了销售人员定义目标客户的三大方法，可供参考!

　　经过分析后，如果发现他不能发展成为目标客户，就要尽快放弃;如果能，就要善于抓住客户的心理，坚持不懈地与之交流，这样才能实现成交。所以说，一个成功的销售员，在开发客户时，必须定义好目标客户，然后对目标客户进行有效的宣传，这样有针对性地集中火力进攻，往往能收到事半功倍的效果。

　　以下是销售人员定义目标客户的三大方法：

　　方法一：目标客户必须是潜在客户

　　什么是潜在客户?就是那些有购买意向的目标市场中的客户。只有当客户具有购买意向，对产品有需求，并有能力去购买你的产品时，他们才能算作你的目标客户。如果没有购买意向，无论你怎样费尽心机，也难以达到让其购买的目的。而对一些现在没有购买意向，但可能有产品需求又有购买能力的客户，销售员就应采取各种方式，使其成为潜在客户，变不可能为可能。

　　方法二：精选优质客户

　　确定了潜在客户，还要从中找出优质客户。衡量一个客户是否为优质客户，最重要的标准就是看该客户对利润率贡献的大小。简单地说，就是该客户可以帮你赚多少钱。

　　要精选优质客户，首先你要看客户是否有能力购买你销售的产品。这是非常重要的。客户购买产品又要分为三种情况：有明确购买意向，但暂时没有购买能力;有明确购买意向，但购买力不强;有明确购买意向，且购买力很强。因为每个人的收入不同，购物需求不同，所以其购买能力也不尽相同。对于不同购买力的客户，你要选择不同的销售方法。

　　其次，你还要判断出销售过程中在客户身上花费的隐形成本。什么是隐形成本?隐形成为就是指除了产品本身价值外，花费在客户身上的时间、精力、体力等服务的总和。比如一位客户来买衣服，她左挑右选，花了近半天时间，最后仅仅买了一件中档的衣服，这算不算优质客户呢?表面看，她的购买行为为商家创造了利润，但仔细算一下，对她提供的服务消耗了太多的时间和精力，并且在这个过程中，销售员还放弃了对其他客户的服务，因此，她就不是优质客户了。

　　方法三：判断客户的生命周期价值

　　在销售过程中你会发现，有些客户仅能消费一次，虽然他此次消费的金额可能比较大，但比起常客来说，他的总消费金额并不多。所以，销售员不但要看客户的单次消费金额，还要看客户的消费频率，这样才能判断客户是否属于你的目标客户。

　　比如有两位客户，对于你的产品，第一位每年平均消费水平是1000元，第二位每年平均消费水平是2000元。你会认为他们谁的价值要高些呢?也许你会认为是第二位。可是，如果第一位客户的年龄是30岁，而第二位的年龄是60岁，你还会认为第二个客户的价值高吗?

　　很显然，第一位客户的价值要高于第二位，因为年轻客户的生命周期要比年老的长，而且他的消费能力还有可能再次提高。所以，从终身消费来看，第一位客户的价值远远高于第二位老年客户，因此他才是你需要努力争取的目标客户。

　　只有准确定义目标客户，你才能有的放矢，使销售更上一层楼。但是，目标客户也是相对的，并非说价值大的客户就一定是你的目标客户，这还要看企业的服务承受力。确定好目标客户的数量，选准优质的目标客户，提供优质的产品和服务，这才是最重要的。

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