童装专卖店优秀导购技巧

　　导购成功十点

　　微笑露一点，脑筋活一点，嘴巴甜一点，说话轻一点，理由少一点，脾气小一点，做事多一点，行动快一点，效率高一点，肚量大一点

　　一、导购角色认识

　　导购是零售的终端销售者，公司的企业文化，价值理念，经营管理思想都要通过导购体现出来

　　二、未来主要发展三条道路

　　40%的钟情于自己开店或者办公司，2%的人能够成为公司白领，2%的人坚守类似本岗位。

　　三、扮演的四大角色

　　1、企业形象代表：常与顾客面对面沟通，一举一动，一言一行除了代表个人的修养/素质外，在顾客的眼中就代表着公司的的服务风格与精神面貌，所以要时时刻刻注意自己的言行举止，使顾客信赖，乐于再次光临。

　　2、信息传播沟通者：对公司的各种促销信息、活动内容、活动期限了如指掌，在向顾客介绍商品，应做出详细介绍，如果顾客有问到有关事项时，都能详细解答，以便给顾客更多的购买理由。

　　3、顾客的生活顾问：要充分了解自己所销售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值及每一件商品的给顾客带来的好处。才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此优秀的4、导购不仅在服务上，业绩上有最好的表现，同时还是顾客的生活顾问，应站在顾客的立场上给他们咨询和建议。

　　5、消费者的服务大使：在现代的竞争中，优势来自于无形的服务，一系列的小细节都能征服顾客，压倒竞争对手。

　　四、导购的职业理念

　　一名成功的导购人员，除了对自己职业和工作有明确认识外，还需要具备成为一名成功导购的职业理念：态度、责任、诚信、服务、和专业

　　1、态度第一：良好的心态和健康的心理是职业化生涯中必备的内在素质。对导购来说，踏实、勤奋、谦虚、亲切的心理姿态都是须具备的。

　　责任最宝贵：任何一个公司花钱雇人，赋于员工的不仅是一份工作，更是一种责任，“责任比能力更宝贵”

　　2、学会尊重，信守承诺：在与顾客的交流中，要学会忍耐和尊重，学会倾听，一分耕耘一分收获，无论买与不买，无论本地他乡，无论顾客观点对与错，都应尊重对方，诚实介绍企业和产品，实事求是，不贬低对手，信守对顾客的承诺。

　　3、服务至上：消费不仅仅是产品，更重要是文化、服务、享受、成交固然很好，不成交同样需要全力服务。(麻烦是自己处理不当的结果，困难是学习不够的反射，挫折是自己努力不够的代价。)

　　专业、所以自信：一名导购必须充满自信，乐观向上，只有不断的学习和积累，有必的知识储备，培养对公司、产品的信心，才能自信。

　　五、导购的职责

　　作为一名导购，最主要的工作是把产品卖出去，为公民事赚取利润，也只有这样，导购才有其存在的价值。

　　但这一点也包括很多内容，首先我们导购要充分了解产品的及其相关信息，比如料子好在那里，衣服款形那些地方是精心设计的，最近流行什么款式，要懂的东西可多，这样才不会问倒。

　　1、如何帮助顾客呢

　　询问顾客对商品的兴趣、爱好、帮助选择自己喜欢的商品。

　　向顾客介绍产品的卖点，说明买到此产品将会带来什么样的益处。

　　回答在顾客对产品的疑问。说服顾客够买的决心。

　　向顾客推存别的项目让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。

　　向顾客提供很多有用的信息，出许多的好主意，好建议，能够帮顾客选择中意的商品

　　2、商品陈列与维护

　　3、销售同时宣传品牌：

　　导购不仅要销售商品，更要宣传产品背后的品牌，因此导购要在介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值和品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买到一份放心

　　通过卖场与顾客的交流，向顾客宣传本品牌产品与企业形象，提高知名度。

　　派发本品牌的各种宣传资料和促销口，扩大品牌宣传范围。

　　认真做好商品的陈列摆放，利用陈列为品牌作宣传。

　　4、 收集和反馈终端信息

　　留意顾客对产品的建议，及时妥善处理顾客的异议，并及时向店长汇报。

　　搜集竞争品牌产品价格和市场活动等信息。

　　了解卖场的销售，库存情况和补货要求。

　　六、仪容仪表(给顾客美好的第一印象)

　　发型发式宜整洁忌夸张。

　　面部修饰须洁净自然。

　　统一着装有规范。

　　七、活用肢体语言：无声胜有声

　　肢体语言包括姿势、手势、表情、身体装饰、行为举止等诸多方式，在许多情况下肢体语言更带有无意识性、更原始、更难作假、因而比言语更真实反映某些感受和想法。

　　肢体语言代表的意义

　　眯着眼——不同意，厌恶、发怒或不欣赏

　　扭绞双手——紧张，不安或害怕

　　懒散地的坐做在椅中——无聊或轻松一下

　　点头——同意或明白了

　　抬头挺胸——自信、果断

　　晃动拳头——愤怒或富攻击性

　　打呵欠——厌烦

　　轻拍肩背——鼓励，安慰

　　笑——同意或满意

　　八、服务礼仪(省略部份)

　　眼神

　　1、注视部位：与顾客交流时，应用60%-70%的时间 注视对方，注视的部位是两眼和嘴之间的三角区域，目光要祥和、亲切、自然、不能太急切，要尽量让对方感觉到你的真诚。

　　2、注视范围：为顾客介绍时，应用余光观察四周是否有顾客在看别的产品，然后决定是否要放大音量或用其它办法吸引过来

　　3、注视方式：与顾客“正视”以示尊重和礼貌(在顾客说错话或不安时，不应再直视对方，否则误解为对他的讽刺)

　　微笑：要与顾客有感情上的沟通，当你对他微笑时，要表达的意思是“见到您我很高兴，愿意为你服务”亦把在感情上上把顾客当亲人，当朋友，与他们同欢喜、共忧伤成为知心人

　　1、 与脸部表情的结合，即当你在微笑的时候，要眼睛笑(两只眼睛柔和地上杨)眼神笑(眼神亲和自然，流动着发自内心的笑意)嘴也笑(嘴角两边稍微往上杨，露出6-8颗牙齿)

　　2、 与口关语言的结合，即在你真诚微笑的同时，还要有热情、真诚、的语言，如：您好!

　　3、 与肢体语言的结合：即微笑的同时要与正确的肢体语言相结合，这样才会相得益彰。微笑就像朗朗的一天，给人以温暖，也是导购成功的秘诀。

　　1、招呼询问：导购在与顾客打招呼询问顾客寻求时，一定要笑脸相迎，说好第一句话，给顾客留下美好的印象，同时还要热情诚恳，突出商品的特点和卖点，注意不要言过其实

　　(例)

　　欢迎光临，请随便看看!

　　我能帮您什么呢?

　　您想挑选什么商品，我给您好介绍几款好吗!

　　请佻稍等一下，我马上就来

　　这是您要的东西，请看看

　　请问您贵姓(怎么称呼)

　　您真有眼光，这是今天刚刚到的新款，我拿给您试试

　　这种样式很不错，买回去自己穿和送朋友都不错

　　案例：这样的款式没有红色吗，导购马上回答，是的，目前只有白色和兰色，这两种子都好看，您穿一定好看，于是把顾客就留下来了，如果直接回答没有，可能顾客就会走掉。

　　2、赞美：生活中的每一个人，都需要赞美认同。恰当的赞美可以拉近顾客之间的距离。

　　您说得没有错

　　您搭配的衣服真有品位

　　这件衣服更能衬托出您的身材

　　您真会挑东西、真有眼光

　　您有零钱，真是太好了

　　案例：一个顾客来商场买衣服，经过试穿一下后，自我感觉良好，她很开心，你看效果好何

　　导购笑着说：您穿上这件衣服比张曼玉还气质，那只能是潮流随你走了。一名话，就坚定购买决心

　　3、答谢道歉：导购在得到顾客的称赞和建议时，一定要答谢，以显示良好的素质，在

　　向顾客致歉时，一定要真诚，语气温和，力求顾客的谅解，决不允许推责任，强词夺理。

　　您过奖了

　　多谢你的鼓励和支持

　　多谢您的指正，今后我一定努力改进

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