专业服装销售语术:折扣和赠品都想要的客户，改怎么应对？

1．我们打折之后就不能送赠品了。
2．打折和赠品只能选其一，不能两个都要。
3．您要不就选打折，要不就选赠品。
4．真的没有办法这样做，我们已经给您打折了。
5．这些赠品很便宜，您外面买也花不了几个钱。

问题诊断
由于顾客与我们所处的立场不同，总是竭力要求更多的利益，有时候甚至表现得“贪得无厌”，导购一定要理解顾客的心情，并通过耐心细致的解释，转移顾客的注意力。

前四种应对方式都属于机械平白的解说，没有任何说服力。“这些赠品很便宜，您外面买也花不了几个钱”，这种说法给人的感觉是顾客贪图小便宜，再说也有自我贬值的味道。

导购策略
导购一定要学会“打太极拳”，在处理顾客的任何问题时都不可以有直线思维，首先要想方设法把顾客关系做到位，然后接下来的问题解决就会容易得多。
就本案而言，导购应该给顾客出谋划策，并据此确定自己主推的方向，而不可以任由顾客选择。导购可以从以下几个方面做工作：要么强化赠品价值并推荐赠品；要么弱化赠品并推荐折扣；要么推荐折扣的同时做出让步，告诉顾客如活动结束有多余赠品为其保留。

语言模板
导购：我看得出来您很喜欢我们的赠品， 只是真的抱歉， 张小姐，活动期间我们只能给顾客两种选择一一折扣或赠品。其实我觉得这些赠品很好呀， 如果在外面买得花××钱呢， 我建议您拿我们的赠品， 因为这些赠品的用处很大……（强化赠品作用）

导购：呵呵，真不好意思，我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或赠品。其实我还是觉得折扣好一点儿， 您也不是因为这些赠品才买这件衣服的， 最主要的还是因为这件衣服您穿起来好看， 您说对吗？

导购：哎呀，您这就让我为难了。我们这次活动就是让顾客选择折扣或赠品， 确实没有办法让您同时拥有两个选择， 还请您多包涵。

导购：（顾客仍不愿意接受）看来您的确喜欢我们的赠品， 那这样吧，如果这次活动完了以后，确实有多余的赠品， 我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿， 您看这样好吗？ （坚定立场， 同时给顾客台阶， 根据活动结束后赠品情况给顾客电话）个人观点：导购应学会“打太极”给顾客出注意并确定主推方向。