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时间：02-01 17:50:36 浏览：6768次来源：http://www.fangchanshe.com 销售话术
美国心理学家马斯洛( Maslow)曾提出了关于人类的“需求层次说”。这是一个非常重要而基础的需求理论。马斯洛把人类的需求分为五个层次。按照人的各种需求的重要性，从低级到高级，从基本到复杂，列为生理需求、安全需要、爱与归属需要、自尊需要和自我实现的需要。
人们的消费需求总是首先满足基础层次的需要，然后向较高层次发展。在满足需要的过程中，需求层次性所呈现出的规律是由低层向高层逐渐发展的，当低层的需要得到基本满足后，就会出现高层次的需求。消费者的需求层次不会永远停留在一个层次上，随着社会的发展、经济文化的改变、生活水平的提高，将由低层次需求向高层次需求不断地提升。另外，不同的消费者由于所从事的职业、经济收入、个人性格和审美观念的不同，需求层次是不相同的。所以白领服装的平均价位越定越高，市场划分越来越细。 研究需要是服装销售的第一步。而且，需要的程度及市场供求关系又是制定价格政策的基本依据。 (1)生理需求生理需求是人的第一需求。只有当生理需求得到一定程度的满足，才会出现另外的更高级的需求。生理需求不是无止境的，当达到一定程度的满足之后，其作用就会大大衰减，人们的注意力就会集中到高一层的需求上去。人们对服装的生理需要表现在服装的卫生性能，如透气性、透湿性、抗静电性等。店员在推销中老年服装和婴儿服装时，可以说：“请你用手摸一下它的质感，非常的舒服。这种面料对人体有一定的保健作用，对皮肤也不会造成伤害。” (2)安全需求这是指人们在寻求保护自己免受生理、心理侵害的需求。这类需求主要包括安全感、稳定感和秩序感等，就是人身的健康、职业的保障、社会环境的安定等。这是在生理需求相对满足的基础上产生的需求。人都希望远离危险和侵扰，在某种情况下人的安全是非常重要的。服装的安全性表现在服装的牢度、摩擦力与便于活动性。婴幼儿的服装一般不使用扣子，以免睡觉时硌伤皮肤或因缝制不牢被婴儿吞入。中老年休闲服做得宽宽大大，是为了便于活动，而工厂劳保服则具有更强的劳动安全防护性。要满足顾客需要安全的特性，店员就要“有话可说”讲出道理，切中顾客的需求心理，也就更容易完成销售过程。 (3)归属和爱的需求也称为社会需求或社交需求。生理和安全需求是低层次的需求，归属和爱的需求是低层次向高层次过渡的需求，当生理和安全需求得到一定程度的满足时，人们就会为满足归属和爱的需求而不遗余力。人们都需要得到家人、同事、朋友的爱护和关怀，得到温暖和友谊，得到美好的爱情和幸福的家庭，同时也给予别人爱。每个人都是生活在社会中，人们相互之间需要交往、参加团体活动，渴望在团体中与同事之间建立深厚的友情，即表现出入的归属感。归属的需求是消费者活动的主要动力。 中老年服装的礼品化、高档化是因为这类服装已逐步不再需要中老年本人购买。五十岁以上的中老年人，他们的子女已大多独立，逢年过节购买服装作为礼品，也强制改变一下父母的低档消费观念，爱心自在其中。情侣服装店的标价甚高，这是利用了青年男女共同前往购买时不便讨价还价的心理。 (4)尊重需求这种需求包括自尊、自重、威信和成功等。社会上所有的人都希望自己有稳定、牢固的地位，希望得到别人的赞赏、尊重和羡慕。服装的自尊心是建立在实际经济能力上的。在尊重需求支配下，人们往往热衷于购买名牌服装、高档服装，以此显示自己的身份和地位。许多炫耀性的购买都是为了满足尊重需求。 服装这种特殊商品，不仅仅是为了满足人们的物质需要，人们早已用它来表达自尊和身份。在经济条件较差时，可能宁肯吃得节省一些，也不愿因衣衫槛褛而感到自惭形秽。推销高档服装时，如裘皮大衣，不妨多从满足自尊需要方面向顾客讲解它的价值。 (5)自我实现的需求主要指人们实现自己潜能的需求，属于人的最高层次的需求。这一层次的需求使人们力求充分发挥潜能，实现志向和抱负，最大限度地变成他认为可能变成的那种不平凡的人。在产生自我实现需求时，他就会摆脱一切困难去达到目的。人们为掌握知识和技巧，以使自己能够更好地施展才华而进行的各种消费活动，都是自我实现需求的表现。这种需求是建立在前四种需求的基础上的最高级需求，因为只有基本的需求得到满足，才能发挥他们的最大能力。 人们通过衣着来表达自我实现的需要。“白领阶层”和“粉领阶层”的上班服和职业服就是一个典型的例子。平时人们在家穿着随随便便，只要一上班就会衣帽整齐。男士西装革履，领带皮包，一副事业成功的样子。女士西装套裙，典雅大方，“巾帼不让须眉”，生怕同事小看了自己的能力。 马斯洛的需求层次理论向人们揭示了人类需要的三个特点。 首先，人的需要是多层次的，而不是单层次的，因而会产生对商品和服务的多层次及多样化的需求。如服装有低档、中档、高档之分，有时髦、过时和品牌之别，又有干变万化的款式花样等，在分别满足着不同的消费者的