学点销售心理学——应对砍价

　　

砍价，这是市场上最常见的一种经济现象，顾客之所以会这样，就是他们有一种怕被骗和不平衡的心理，你只要了解了顾客这种心理，那么你就会对顾客的砍价习以为常。
俗话说：“嫌货才是买货人。”顾客在对你得产品挑毛病的同事，也是他对此产品真正感兴趣的开始。他若是不感兴趣、不想要的话，也不会看的这么仔细，更不会看出这其中的问题所在。这样的顾客才有可能买你的产品，而那些对你的产品不闻不问的顾客，是绝对不可能买你的产品的。

这种事情对于推销员来说，是经常碰到的事情。有时候你去向顾客推销没中产品的时候，顾客拿起那件产品，左看右看，不是嫌价钱贵就是嫌这不好那不好。要是不懂行的推销员，肯定就会顺着顾客的要求，降低价格把商品买个客户。但是懂心理学的推销员则是不会卖的，因为他们知道顾客职责商品背后的真实意图。
第一，顾客想买这种产品。俗话说：“嫌货才是买货人。”顾客在对你得产品挑毛病的同事，也是他对此产品真正感兴趣的开始。他若是不感兴趣、不想要的话，也不会看的这么仔细，更不会看出这其中的问题所在。
第二，客户想获得最大的优惠。客户指责你的商品，他的目的只有一个，就是要你自己主动降低价格，并且是把这种价格降到最低程度。因为他们反反复复指责你的商品，就是希望他的这种指着能给你带来影响 ，让你自己主动降低价格卖给他。
那么，作为推销员的你，你要怎样来应对这种指责呢？
第一，用微笑来面对客户的指责。微笑时微笑是销售员打开客户心灵之门的钥匙，也是提升自己形象的手段。同时，这也是销售员的 一种修养，林清玄文章中的那位小贩的这种修养就极好，他在客人“横挑鼻子竖挑眼”的情况下，始终能坚持微笑，说明他有很强的职业道德，有一个能接受他人对自己提出批评的宽阔胸怀。因此面对这种微笑，顾客会不忍心继续指责下去，那么，他们也会接受推销员开始提出的价格。
第二，对自己的产品有有信心。那位小贩在客户的再三指责下，还是坚持自己的价格，这主要源于他对自己的水果很自信，如果他对自己的产品不自信的话，他肯定会在顾客讨价还价中败下阵来。
第三，坚持自己的原则，应对客户的指责。
对于推销员来说，在推销的过程中也是要有自接到原则的，面对客户讨价还价时，不能无限制的降价，这样自己肯定会吃亏，只要是货真价实的商品，就应该坚持自己定出的价格。
身为销售员，要记住，客户指责你的商品，就是对你的产品发生兴趣的开始，这样的客户才是你真正的准客户，因此，面对这些指责，你要沉得住气 。