如何快速提高商务谈判能力

　　

在当今社会的日常生活、工作中谈判无处不在，无时不有。谈判并不仅仅是指外交谈判、商务谈判等，其表现形式多种多样，内容丰富多彩，有时普通到甚至你自己都没有意识到刚刚进行了一场谈判，例如买卖东西时的讨价还价。因此，学习一些谈判技巧，提高自身的谈判技能，于公于私均有着莫大的益处。

首先，要加强学习，包括向身边的人求教和自我学习。

身边若有位高手示范、指点，那种收获可能会使你大有意气风发、跃跃一试的冲动，那种进步可能会一日千里。国际部邓应德经理是谈判老手，更是高手，隆平高科国贸部在与印尼合作时曾邀请其出马作为主谈人。其谈判时语言表达技巧之到位、谈判进程掌控之老到、策略运用火候之把握，不在现场难以体会，我出于笔拙无法言传，据其自称这均师承廖总。今年，我有幸在河口亲身经历了龙总在谈判时化被动为主动、化不利为有利的谈判过程，充分领悟到了领导们的深厚的谈判功力和谈判修养。

“人人非生而能之”，当遇到对具体的谈判问题时，你可以趁领导空闲时私下请教，勿需害怕，领导们都会不吝赐教。你可以将不明之处和他们教导的谈判技巧拿笔记下，需要时拿出来阅读、揣摩和体会，最好能在实践中试试，加以巩固，以尽快把所学的谈判知识转化为谈判技能。

当然，领导们因工作繁忙不可能经常给你点评和指教，关键还在于你自身的总结、学习和实践。多阅读一些谈判的专业书籍就是一个不错的方法。有关谈判的书籍近两年我主要学习过下列几册：《商务谈判精华》、《决胜价格谈判》、《生意是这样谈成的》、《谈判是什么》以及《INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION》。所谓开卷有益，这些书都对我提高谈判技能起到了很大的帮助，其中《商务谈判精华》(清华大学职业经理训练中心指定教材)和《谈判是什么》(中国宇航出版社出版)让我收获最大。

我从《商务谈判精华》一书中学习到了开价的技巧、让步的原则与方式、力量展示等非常实用的技巧，在工作中我坚持对照这些技巧并结合具体情况加以运用，取得了良好的成效。

其次，要注意相关信息的搜集、整理和积累。

一场成功的谈判建立在掌握丰富信息的基础上，只有掌控了相关信息，才能做到游刃有余——既要实现自身利益的最大化，又在价格上体现出双方是合作关系而非单纯的买卖关系，这样双方才能保持稳固的长久合作。搜集相关信息一靠平时的积累;二要在谈判前向周遭的领导、同事、朋友多咨询，也可以借助各种信息传播工具，如互联网、电话等，其关键在于做个有心人;三要在与对方谈判过程中，通过巧妙地提问来套取重要信息，并可据此来调整谈判目标。

再次，要保持良好的心理状态。

成功的谈判要牢记价格并不是成交的真正障碍，要克服畏惧、恐慌的心理。同时，还要认识到学习谈判技巧、策略，并非是指欺骗、欺诈对方，相反，要做到真正的游刃有余，必须建立在诚信的基础上合作。