四“不”原则赢得消费者的青睐

　　

　　如今市场上的同类产品琳琅满目，如果不好好权衡各家公司的品牌和服务，顾客哪能心安理得的买呢?

　　销售人员应该尊重和理解顾客的“挑剔”，面对顾客比较，保持心态平衡，通过自己的四“不”原则，赢得消费者的青睐。

　　向急躁轻进说不

　　顾客翻来覆去的比较可能会使你不耐烦，对其五花八门的问题含糊应对，盼望快点一锤定音。这是很多新的营销伙伴最容易犯的错误，其实，就是某些资深销售人员有时也存在这个问题。解答完几个问题后，恨不得就让顾客赶紧掏钱。殊不知，这种心态的直接结果就是招致顾客的反感，认为你只看重他的钱包，而不是提供帮助——向他提供他真正需要的产品和服务。即便碍于情面，顾客在你这里买了产品，估计也就是一锤子买卖了，因为这并非他(她)心甘情愿的选择。一个优秀的销售人员决不会如此急躁冒进，他会把注意力放在搜集顾客信息资料、发现需求、帮其答疑解惑等上面，然后再因势利导、对症下药，最终愉快地完成交易。这个过程做得越仔细，就越容易获得顾客的信任与好感，销售成功自然只是时间早晚的事。

　　向不懂装懂说不

　　顾客提出的问题各式各样，即使具有丰富经验的销售人员也不一定能圆满解答顾客的所有疑问。一个合格的销售人员会通过不断地学习相关专业知识，提升自己的专业度，以便在任何时候都能够从容应对。对于新营销伙伴来说，如果在顾客的提问上“卡了壳”，要诚恳地亮出自己的想法，不要胡乱回答。诚实的态度远胜于一个漏洞百出的机敏回答，更容易让你赢得顾客的“芳心”。如果因此遭到拒绝，也不要灰心丧气。要意识到，这正是你需要补充加强的。从某种程度上说，是顾客推动了你的成长。他们的问题不一定专业，但却可以促使你通过学习获得更多的知识、积累更多的经验。多见顾客是最好的学习方式!

　　向诋毁同业说不

　　现在市场竞争日益激烈，同一属性的产品在市场上“撞车”在所难免。也许顾客在两家产品间犹豫不决时，会征求你的意见，“买哪个更合适呢”，顾客这样做，一是可能信任你，二是可能想考考你。如果你为了达成销售而一上来就把对方公司说得一文不值，那你很可能会给对方留下一个糟糕的印象。遇到这样的情况，要尊重你的对手，如果了解对方的公司、产品，可以发表你的意见，但要切合实际，优点缺点都要说。对对手情况的评析能证明你对这个市场是了解的，在顾客面前的专业印象分自然大幅增加。但如果真的不知道或者不了解，如实回答“不大清楚”也比诋毁对方效果要好。

　　向口若悬河说不

　　很多人误以为顾客不停发问、比较，对话的主动权在他们那边，自己被挤到被动的地位，必须把话语权抢过来，让顾客跟着自己的思路走，才能赢得主动，其实不然。对于那些口若悬河、滔滔不绝的销售人员，很多顾客都会产生排斥感。众所周知，成功推销的秘诀之一就是80%使用耳朵，20%使用嘴巴。聆听所至，营销所在。成功的营销应是从聆听开始的，一个优秀的销售人员会通过聆听，揣摩言说者的心理状态和沟通意图，然后再针对顾客的需求适时发问并解释。当然，能说会道也是销售人员的一个优势，但注意讲出的话一定要有理有据，符合客观实际，不能信口雌黄。

　　相信随着我们自身的不断成熟，大部分销售人员会从心底里用认真的态度、理性的思维、负责任的意识对待选购商品的顾客们。因为在伴随顾客比来比去的过程里，我们的产品因此获得不断创新的动力，我们的服务质量也得以不断改进。这种比对，会让我们的专业知识更扎实、视野更开阔、信心更充足、思维更敏捷....，也会让顾客无怨无悔选择你的产品与服务。