商家做好销售秘诀　业务员要关心客户口袋

三是堵住窜货的“黑洞”。货多压点，资源少要点，销售的速度慢点，钱赚得少点，客户忍一忍都还可以将就，毕竟现在赚钱都不容易，商家辛苦厂家也辛苦，但如果一台机器的供价是2180元，外地窜货过来的竞争对手1960元就抛，换成你是客户，你说这销售的“游戏”还怎么玩?实际业务工作中，很多业务只是被动去应对窜货，而没有注意在日常工作中通过各种措施去构建区域市场的“防火墙”。应对窜货的一般措施：对区域进行合理划分和调整，给客户下达合理而科学的销售任务;和客户签订《市场管控协议》和物流保证金，让其想窜货时投鼠忌器;对导购员、业务员导致的窜货进行严罚，杀一儆百;发生窜货后，利用公司进销存系统、条形码系统，对窜货证据进行查证;并想方设法借用公司和客户的各种渠道、终端资源投入到市场，借力打力，帮助客户快速修复市场等。

　　四手抓：向管理要利润。插入客户的日常运营，管人管事，做客户的“销售顾问”。笔者倡导业务对外在帮客户打市场开疆土的同时，对内也应关注客户内部运营，开源节流，帮助其提升管理效率。真正把客户从先前的“一代草莽”转化成既懂市场又懂管理的“新时代地主”，让客户打得了江山更守得住江山。

　　业务如何在不影响自身工作的前提下，富有成效地去帮客户进行管理?笔者认为应重点抓以下两点：

　　一、配送、仓库管理：教给客户一些基本配送、库存管理技巧。如为节省费用，保证旺季时的公司潜能力，让客户跟固定车队合作，对送货路线进行合理规划统一配载;建立每月固定盘库制度，做到账、货、卡三者统一;产品尽量按品类摆放，做到先进先出。及时清点仓库的杂物、废物和破损物，腾出更多的仓储空间;在靠仓库门口预留一块足够大的空地，方便上下货。

　　整理出一块空间，专门存放厂家促销宣传品等等，真正细节处见真章。

　　二、财务管理：如跟进公司客服专员，核算销售明细，及时追踪公司销售政策、返利兑现入账情况，避免人为造成客户资金沉淀，用活客户的每一分钱;区别对待现金投入跟银行承兑、三方承兑关系，帮助客户合理赚取公司利息收入;提醒客户跟零售终端、合作伙伴及时对账及时清算，避免赊销风险;建议客户收支两条线，规避自己的业务员卷款风险等等，帮助其打造健康现金流。

　　对客户利润进行管理，可以说是对业务思维和水准的一次新挑战：它不仅需要业务从先前只抓回款只抓压货的单边思维进行突破，升级到对市场对客户的全面管理，更需要业务有玩转市场、掌控市场的“铁腕”措施，四手都要抓、四手都要硬。在现在的竞争形势下，只有那些关心客户“口袋”的业务人员才会真正赢得客户的尊重。业务也唯有让客户笑得灿烂了，自己才能真正的笑得起来。

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