服装店导购营销　如何看穿客户消费心理促成销售？

　　“您再看看其他款式吧。”“谢谢光临!”导购用千篇一律的方式接待顾客，丢失的不仅是潜在顾客，也会丢失喜欢品牌风格款式的准顾客。

　　消费心理

　　面对服装流行的演变，如今很多品牌都引入了混搭概念。那些平时穿衣方式崇尚简单，或风格简洁干练的职业群体，那些年龄即将迈入中年、气质形象已经定格的消费者，看着装饰设计较多、款式个性时尚的衣服，不免有茫然不知所措的感觉。而导购虽然每天面对着品牌产品的展示陈列，但对服装款式并没有穿着心得，或者对所销售的服装产品缺乏认同感，这都是服装搭配销售方式在很多品牌中不能顺利推广的原因。

　　由于很多款式的设计对搭配有一定的要求，如果顾客按照以往的穿着习惯试穿经常会找不到感觉。而且，顾客在选择试穿之前，会考虑个人的体型、职业身份、风格爱好，所以，服装的搭配方式如果得不到导购恰当的引导，顾客就会因对配搭方式不了解而放弃购买。

　　问题解析

　　本来完全可以购买的顾客，也会因为一些小疑问而放弃购买。导购如果不能进一步努力争取机会，为顾客提供相应的帮助，只会造成品牌经营者、导购、顾客三个“输家”。

　　应对举例

　　导购在顾客试穿每一种款式时都会与顾客进行互动交流，“您好，您试穿的这款适合搭配小外套加短裤，或者短裙配袜裤，如果能够配一些项链、围巾，效果会更好，是休闲时尚搭配的基本款。”

　　顾客试穿第二种款式以后，导购说：“这个内搭款式的图案排列规则，可以混搭上班穿着，可以叠穿，也可以简单两件搭配。如果为了突出时尚感和丰富度，可以利用下摆的飞字边进行多变化搭配，您可以把普通的针织衫、粗糙的牛仔裤、夸张女人味的鞋子等多种风格混穿，效果也会很不错。”

　　顾客在试穿的过程中，听着导购的讲解，虽然导购没有督促其购买，但是顾客因为了解了一些搭配的知识，在心里已经确定了自己想要的感觉，然后开始向导购询问其中一种款式的价格。

　　提示

　　任何一种款式都有搭配的多种可能性，对于普通的款式，需要向顾客推荐创新的搭配方法，对于时尚的款式，需要向顾客推荐普通一点的搭配方式。搭配方式的改变会让顾客改变原来对款式的看法，从而促进销售。

　　不同体型的着装搭配方式

　　不仅单个款式可以帮助顾客解决体型着装的问题，不同的搭配方式也可以巧妙地改善顾客的体型比例，而且这是让很多顾客难以抗拒的连带销售方法。

　　如褶皱设计和上下装都为短款的搭配方式，能够突出女性身材的曲线感，对较瘦而且缺乏曲线感的直筒型身材有很巧妙的修饰作用。

　　另外，对身材圆润的苹果型体型，也可以体现出腰部的曲线感，能够恰到好处地掩饰过于圆润的身材。

　　导购推荐此类搭配主要应从简单的搭配、风格美感和体型修饰特点三个方面为顾客引导销售。

　　再如，直线裁剪、领型简单、双排扣、色彩搭配简洁明快等款式特征，对肩部较宽的倒三角体型有很巧妙的修饰作用。另外，骨骼感明显的钻石型身材，穿着此种设计的款式也可以平衡整体着装的比例，增加和谐感。适中偏胖的体型也会因为稍显硬挺的质地设计而掩藏起偷胖的局部，更显窈窕。

　　此类搭配方式主要以长筒袜、裤装、中长款上衣加配饰组成，导购推荐要注意突出款式的搭配便利性和搭配款的特征范围。