导：“先生，看您的身材非常适合我们三褶设计新款西裤，专门针对成功商务人士设计的老板装”。
客：“哦，我先看看……，我是想送给我朋友做生日礼物”。
导：“我们这款三褶裤依据面料不同有3个档次，像送礼的话，纯棉的比较客气，389元一条，卖得非常快，现在我们专卖店只剩下5条了”。
客（摸一摸纯棉质样品）：“恩，是不错，你们裤子穿着感觉是可以，怎么一点优惠都没有咯？”
导：“我们品牌专卖店是全国统一零售价格的，但我们商场为了答谢消费者，现在正在做满600送88元优惠券的周年活动，像您这样，可以买一条纯棉的送礼，外加一条半涤纶的238元自己穿着试试，您还可以获得88元的优惠券呢”
客：“你们这优惠券政策到什么时候？”
导：“优惠券活动只在这庆典的三天有，截止到明天下午六点，但我们的优惠券您随时都可以来购物，二至四楼的休闲服装都接受优惠券，另外，我们的优惠券同样可以在我们一楼服务台开据发票的”
客：“恩，我考虑考虑……，明天我要出差，我听你的意见还是买两条吧，一条纯棉的，一条半涤纶的，给我装好”。
分析：导够员先是正面从西裤设计切入（三褶设计新款西裤，专门针对成功商务人士设计），不料，并没有得到顾客的正面响应（我是想送给我朋友做生日礼物），导购员马上反应，第一，该顾客若不是为了给朋友买西裤做礼物，很有可能根本不会进商场，所以纵使给自己买也是顺便的冲动型消费；第二，既然是送礼，一般出手都希望有点面子，但质量要求要好，设计风格及购买价格变得相对次之。所以，导购员马上反向从高档的适合送礼的拍板点切入（纯棉的比较客气，389元一条），意味着，要想送礼体面，还真有点非买他不可的味道（卖得非常快，现在我们专卖店只剩下5条了），因为别人都在买着穿，要是专卖店卖光了，可就没办法弄了。顾客一听，对呀，如果不买，恐怕机会难得，但一想，价格还是有点贵（怎么一点优惠都没有咯），这个时候，善于体验的导购员应该清楚，顾客反问是否有优惠，其实只是一种条件反射式的发问，也就是说，纵使一点优惠也没有，这种类型的顾客一般都是会直接购买的（这类顾客时间紧、有购买力），但导购员为了尽快与顾客达成拍板成交，同时也为了自己的提成（导购员按照销售额提成），于是再正面从商场的优惠券活动切入，达成满600送88的理想效果（买一条纯棉的送礼，外加一条半涤纶的238元自己穿着试试，您还可以获得80元的优惠券），顾客一听，是还可以，不买便宜货，但要买占便宜的货，买卖嘛，讲究的是抓住机会就出手，何况自己明天要出差，根本没时间弄这个小事情，于是，先买两条再说，一条送礼（还算体面），一条自己穿着感觉感觉（反正是占了便宜）。
综合以上分析我们得知，在导购员的工作进程中，“望”是为了熟悉战场环境，知己知彼；“闻”是为了事先知晓根据地地形地貌，了解根据地气温湿度，为战术安排做事前准备，从而判断是采取敌后包抄，还是集中炮火开路，还是机枪掩护下敢死队先冲锋陷阵的等等战术思想；“问”则是兵戈相向兵临城下时，主动操起大喇叭，用或激情或矫情的语言煽动根据地守兵的作战意识，从心理上分化守兵的顽强意志，使战争态势向我们方倾斜的一种磨蹭手段与博弈方式；“切”则是快要攻占战略要地时，是采取快刀斩乱麻的斩首行动，还是像解放军和平解放北平一样劝降傅作义，是扔几颗原子弹示威招降，还是直接把红旗插上山头战地为王，这种选择，有时候决定了战后的治理与安抚工作的难度。
周导，WBSA国际注册商务策划师，长沙维尔德企业管理咨询策划有限公司高级顾问，太子奶集团营销战略研究中心企划经理。联系方式:zhoudao1226@126.com
上一页 [1] [2]
