销售心理学：中国人的消费特点及6个销售话术

　　

文化对于消费者的心理影响很大，而在销售心理学上，把握中国人的消费特点，是我们在推销中组织销售话术的重要依据。

　　1、面子心理

　　在销售心理学上，中国人最大的文化特征是讲面子，而体现在商品购买的时候也是有很大程度是面子心理作祟。掌握了这种心理，你可以很有效地运用之。比如当客户嫌价格贵的时候，你可以说这个价格送礼就很合适了，太便宜就太没面子了。

　　2、随大流心理

　　从众心理是销售心理学上中国人的一大特征，对客户说：“大家都有了。”“大家都给孩子买了。”“大家都给老人买了。”对于没有买的客户是具有很大压力的，也会让客户很容易改变主意。

　　3、崇拜权威

　　“成者王侯败者寇”中国人崇拜强者、权威，所以才会有很多所谓的“大师”、“神医”招摇撞骗。掌握了这个销售心理学特征，在你销售话术上力所能及地加上权威吧，很好用的。

　　4、优惠心理

　　中国人总的来说，大部分人还是不太富，所以希望优惠是销售心理学上的一大特征，而且当客户能讲下来价的时候，还觉得很有面子。因此，在和客户谈判的时候，多少要留有余地，最后通过优惠促进交易，这是很多推销员必用的杀手锏。

　　5、炫富心理

　　过去中国人都怕露富，这是这几年才兴起的一种销售心理学特征。炫富，是现代年轻人的，特别是富二代们的普遍心理，最主要的说辞是：“不买最好的，只买最贵的。”掌握了这种心理，该怎么说，你懂的。

　　6、人有我有的心理

　　在销售心理学上，这种心理和炫耀心理有些相似，但不同之处是产生的人是相对不富裕者，“你有我也要有”是这类人普遍所想的，因此，当你将客户的攀比对象已经买了产品说给他听的时候，他会毫不犹豫地购买!