房地产销售资料运用

任何一个营销策略，绝对不可能无往而不胜、放诸四海而皆准，但“知已知彼，百战百胜”却是商场成功的不二法宝。因此，如何运用销售资料，以达到知已知彼的目的，是项目策划人员不可或缺的能力。在销售过程中所搜集的资料如果能适当地参考分析，找出可行、有效的信息用于产品定位，则一定会有助于增加市场致胜的机会。 

　　在不动产营销过程中，客户资料的运用是最常见的，但懂得将销售资料巧妙地运用于产品定位的却是不多。大都因为资料记录或分类不够详细，或是不够完整，难于发掘资料的参考价值，或是缺乏运用资料的有效方法。一般而言，最直接的销售资料大概可区分为两大类： 
一是来人、来电分析；二是产品反应分析。 

　　在来人、来电分析中，又可细分为区域分析、年龄分析、面积需求分析、用途分析、职业分析、购买动机、媒体分析等七大项，这要根据项目个案的性质选择重要的因素深入分析。例如，如果产品无强烈的购买动机定位，则可从来人来电的购买动机分析中，发掘市场对该项目的需求动机。 
在个案销售过程中，经过媒体广告诉求，从来人、来电所留下的记录，可大概归纳出该项目个案的购买年龄层、需求面积大小及对产品的偏好，如楼层、建材设备、环境偏好等。因此，在归纳分析中，如面积大小需求就可能对该项目的产品定位具有参考价值。另外，根据参考项目已购客户的产品需求分析，可发掘目前的房型、外观造型、公共设施、建材设备等等的需求情况，这些都是在有限的销售资料中可找到并可以应用的信息。其次为项目销售速度及销售情况分析，也即产品反应分析。从参考项目在销售过程中的销售顺序及速度，可发掘市场需求的量与质，尤其是可以从观察房屋的单价与总价的互动关系，可发现市场总价或单价的接受区间，也可看出定位的不同面积大小的房屋的销售顺序，如果再经归纳统计，就可发现销售房屋面积大小的分布状态及滞销房型，因此该参考项目的需求状况就可清楚地显现出来。若与来人来电需求再做比较分析，即可看出一般市场需求与实际购买需求的差距，从而可以预测产品走势是趋向自用需求市场，还是投资需求市场。 

　　尽管我们可搜集到许多销售资料，但能全部用于产品定位时参考的并不多，这反映出资料的价值不在于丰富，而在于运用得当。因此在运用时，首先要辨别资料的参考价值，再将销售资料应用于产品定位的过程，才能使定位结果不至于偏离市场需求。