针对犹豫型客户的销售技巧

　　

　　在销售过程中，销售人员经常会碰到这样一种情况：客户对产品非常感兴趣，但一谈到买，他会拿各种理由搪塞，眼看一桩快到手的生意要泡汤了，怎么办呢？

　　1、了解客户真正意图，对症下药

　　如果客户没有购买的意图，他会找借口推托，如果您进一步询问为什么要到以后才买时，他会局促不安，说话吞吞吐吐，含糊其辞。对于这类客户，首先应给他一个良好的印象，使他产生与您交流的兴趣，然后再借机推销商品。

　　如果有购买的意向，他们在说话时会流露出购买的诚意，并带有一丝歉意，同时会说出以后再买的具体理由。

　　为了探求客户“以后再买”的真正用意，您可以用：

　　(1)反问法：例如“您好像还有些顾虑，能告诉我为什么吗?”

　　(2)逆转法：例如“不着急购买，先看看再说，还是……”

　　(3)直接法：例如“这件商品哪些方面还不适合您呢？”

　　(4)实例法：例如“这是某某人使用我们的产品以后的反馈信息。”

　　(5)否定法：例如“关于这一点您不用担心。”

　　(6)资料法：例如“您一定会对此感到满意，请您再仔细看看这些参考资料……”

　　以上各种方法可以独立单一地使用，也不妨同时综合运用。设法将谈话的重点带到您所考虑的方向上去。

　　2、对拿不定主意的客户，充当其参谋

　　有些客户犹豫不决，是由于个性使然，这种人往往没有主见。对拿不定主意的客户，应尽量帮他拿定主意，充当他的参谋。

　　针对拿不定主意、犹豫不决的客户的服务技巧是：

　　(1)提供选择。常用问话方式有：“您喜欢这种款式的还是那种款式的?”、“您喜欢超薄型的显示器还是非超薄的?”或“您打算买一个还是两个?”

　　(2)提出建议。例如一位客户在挑选服装的时候问销售员“白色的好看还是黑色的好看?”销售人员决不能说“我喜欢黑色，白色的不好看”，而应该说，“两种颜色都不错，但黑色比较流行，而且也很适合您，您觉得黑色是不是更好呢?”这样既巧妙地说出了自己的意见，又促使客户做出最后决定。

　　(3)削弱缺点。有的客户在挑选商品时会找出产品的缺点仔细琢磨，这会影响他的购买决策。在这种情况下，销售员不妨先承认这个缺点，再削弱其缺点。例如：

　　客 户：“我很喜欢这个手提电脑，就是太重了，携带不方便。”

　　销售人员：“这种手提的确比较重，这是您犹豫不决的惟一原因吗?”

　　客 户：“是的。”

　　销售人员：“这种型号的手提是重了一点，但它的配置比较高，如果您是家用而不经常携带的话，我觉得还是比较适合的。”

　　客 户：“的确是这样，谢谢!”

　　(4)把握最后的购买机会。例如：

　　客 户：“我很喜欢这件衣服，不过我想再到别的商店转转。”

　　销售人员：“这种款式比较畅销，而且存货也不多了，我看您很喜欢，穿上感觉好吗?”

　　客 户：“好是好，就是……”

　　销售人员：“假如您先到别处看看，就怕被别人买光了，那您肯定会感到失望的。”

　　这样往往可以促其尽快采取购买行动。

　　(5)奖励刺激。额外的奖励比削价出售要好得多。降价表明商品不是最好的，奖励则可给客户完全不同的心理感受。

　　总之，在为客户服务的过程中，一定要摸清客户的购买意图，如果客户有购买的动机，但却犹豫不决，一定要想办法让他尽快采取购买行动。