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销售渠道策略.ppt

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第一节 销售渠道 一．销售渠道的概念 “是指使产品从产地向消费者转移的由相互依赖的组织构成的商业结构”（查尔斯?W ?小兰姆） “是某种产品从生产者向消费者过程中所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的组织或团体”（迈克尔?Ｊ?贝克） “营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”（菲利普?科特勒） 定义：销售渠道是使产品从生产者向消费者转移所经过的途径或渠道。◎ 二．销售渠道的作用 1．提高社会专业化分工水平 既取得专业化分工的效率，又取得规模经济的效益。 2．消除差异 数量上的差异 品牌上的差异 时间上的差异 空间上的差异 3．提高商品流通过程的效率◎ 三．销售渠道的功能 ㈠ 交易功能 接触和促销：接触潜在的消费者，促销产品和拉订单 谈判：确定要购买和销售的产品与服务的数量、使用的运输方式、送货时间及支付的方法和期限 承担风险：承担存货风险◎ ㈡ 后勤功能 实物分销：运输和储存货物以克服时间和空间差异 分类：克服数量和花色差异。 ㈢ 促进功能 调查：获得有关其他渠道成员和消费者的信息 融资：向最终消费者提供信用和其他财务服务以促进产品的流通◎ 四．销售渠道的类型 ㈠ 按销售渠道的中间环节数分： 长的销售渠道（多环节的销售渠道） 短的销售渠道（少环节的销售渠道） ㈡ 按销售渠道中每个环节的中间商数目 宽的销售渠道 窄的销售渠道 ㈢ 按企业对销售渠道控制的程度 直接的销售渠道（由独立的中间商组成的销售渠道） 间接的销售渠道（由与企业有资产联系的中间商组成的销售渠道） ◎ 五．销售渠道系统的发展 传统的销售渠道系统往往是由独立的中间商组成的，造成整个销售渠道

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