“不战而屈人之兵”销售高境界，讲究是攻略！

　　当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步!

顾客心理：

　　“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。

销售重点：

　　“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。

　　“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。

行为特征：

　　停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。此时如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成交的负面影响很大。

销售重点：

　　“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。

顾客心理：

　　“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”

行为特征：

　　“询问”，跟着销售人员，表现出倾听的兴趣，愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。

　　在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得来”的销售人员购买的原因。

销售重点：

　　“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。引发顾客进行积极地联想、想象。

　　“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。

行为特征：

　　“坐咨询台旁，谈及价格及需要”，顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。

销售重点：

　　“强化专业”，强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。只要顾客还处在这个购买循环圈，通过销售人员的努力，希望还是存在的!

　　此时，适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果!比如：

　　1、“暗示型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。

　　2、“最后通牒收场白”，创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如告诉顾客：“我们门店目前仓库里只有这两件商品。”故意制造“危机”，然后煞有介事的叫同事去仓库“查看库存”，然后兴高采烈地告诉顾客：“还好，还有货!”

顾客心理：

　　“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。

行为特征：

　　“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。

销售重点：

　　“消除顾虑”，列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。

顾客心理：

　　“购买决定”，此时已经产生购买决定。

行为特征：

　　“关心售后服务”，问一些关于产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。

销售重点：

　　“从众效应”，此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。

顾客心理：

　　“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。

行为特征：

　　“满意”时就会面带微笑，并会向销售人员问一些其它问题。

销售重点：

　　这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营，做得好，这根脉会四通八达，做得不好，主根脉会向整个人际网络传播。所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话号码，定期回访，及时解决可能发生的问题并送上画册一套，欢送顾客离店。