<厨卫终端销售技巧>史上超级导购10大场景话术案例

合适的回答：
1. 是的，先生我很理解你这种想法，如果是我的话也希望在购买的时候有一份精美礼品，同时我们公司本身也是对VIP顾客有这样的一个福利的，只是现在我们暂时没有这类活动，当然您现在可以享受我们给你填一份VIP资料，有活动时，我第一时间通知您，为你留一份我们精美的礼品那我现在为您留资料？… …

点评：将礼品的话题转移到VIP资料上面来，促使客人留下资料。

2. 先生，您好！站在客人的角度来说，我是很理解您的这种想法的，像先生这么聪明的人，“羊毛出在羊身上”道理大家都明白，同时先生肯定是想买一件适合他，并不是因为这个小小的赠品才选择购买的，相信先生对我们的品牌也是有一定了解了的，现在就让我帮你推荐几款我们今年的新款… …

点评：转移顾客心理，满足顾客的虚荣心。

不适合的回答：我们这边只有VIP才有礼品相送的，一般客人都没有。

点评：太过直接，让顾客得不到应有的尊重和服务。

情况八：赠品和积分对我都没用，你给我换成折扣算了。

合适的回答：
1. 先生您考虑的真的是很实在，同时我需要向你说一声抱歉，其实大家买东西都希望更便宜一点，只是赠品确实是拿来赠送给顾客的，昨天有个顾客也跟我提到这样的事情，不过最后来时接收了我们的赠品服务，毕竟您最关注的还是在产品上，赠品只是起到锦上添花的作用，最主要的还是要产品适合您。

点评：以举例的方式向顾客解释两者的关系，然后侧重强调商品的优点。

2. 真不好意思先生，首先感谢您选择我们品牌，同时我们的赠品都是在商品正常价格的基础之上额外服务顾客的，赠品确实没有办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解，（介绍产品的卖点和好处）并且我们送的赠品也很丰富/实在（列举赠品的优点）

点评：礼貌的拒绝顾客不适当的要求并争取顾客理解，然后侧重从赠品与产品两个方面向顾客介绍优点与利益。

不合适的回答：不可能，赠品是用来赠送，不可以拿来抵现金的。

点评：直接拒绝过于简单化，给顾客强烈的挫败感，并没有做具体的解释，属于结果导向方式。

情况九：东西的确是好东西，可惜现在的价格太贵。

合适的回答：
1. 先生，我很理解您的想法，我们以前也有老顾客这样说过，大家都反应这件产品的做工及款型都是很好的，就是认为价格稍微贵了点，如果单看标价的话会让人有这种感觉，只是我们的价格稍微高一些的原因是因为我们的设计新颖，款式、料又很好（可以加入我们产品的卖点），所以顾客特别喜欢，买了就会爱不释手。来，先生，就把这件包起来吧！

点评：采用合一架构法先同意顾客的看法，然后立即强调我们产品的优点，从而主动自信发出缔结成交的邀约。

2. 是的，先生，单从价格上面来说我也有这样的感觉，同时我们价格之所以高的原因是因为我们的质量确实做得也不错，同时，先生也一定明白这样一个道理：买一件好的东西胜过买三件不好的东西，你说是吧！

点评：导购在平时的时候就可以多收集一些术语，例如：买一件好的东西胜过买三件不好的东西，有些顾客往往就是因为受这些非常新颖语句的触动而改变自己的购买习惯。

不适合的回答：这样还嫌贵啊。

点评：暗示顾客如果嫌贵就不要买了，有种看不起顾客的意思。

情况十：客户对商品的各个方面都很满意，但是询问具体价格后就不买了。

合适的回答：
1 .先生，不好意思，我觉得这款挺适合的，但最终您还是没有买，我想请问一下是不是我有哪些地方没有做到位，我真的很想为您服务，您可不可以告诉我，以便我更好的改进工作。

点评：再次强调很合适，然后诚恳的表示自己很愿意为对方服务

的心情并请求顾客告诉原因。

不合适的回答：先生，那边还有很便宜的。

点评：这样给客人的感觉就是他买不起。

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