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我心目中的一名伟大的销售员所应具备的素质清单

时间:02-01 17:50:15 浏览:6817来源:http://www.fangchanshe.com  销售技巧

   如果你是做销售的,一心求胜便是你的天性。你或许打小就是一位运动健将,转战销售领域,是为了继续发挥那种嗜血如命、砺兵以待的天性。正如运动员竭力争得制胜球一样,销售员孜孜以求的是客户,但其终极推动力是金钱(那是比赛终结时的奖杯)!尽管具备这种好斗、必胜的信念,对于保持积极的心态,收获事业成功,是极其重要的,但我并不认为这是造就一位伟大的销售员唯一的或最重要的特质——虽然这是整体素质中一项重要组成部分。

  以下就是我心目中一位伟大的销售员所应具备的素质清单。这些特质适用于所有从事销售工作的人士,无论你推销的是产品、人,还是创意。

  做一位好听众

  你或许认为,做一位好听众是销售必杀技中最容易学到的技能。毕竟,这是大多数人天生就具备的五官感觉之一。然而,让销售员闭上嘴、仔细聆听的难度之大,一直都超出了我的想象。销售员总想竭力陈述其推销观点,尽管客户的言辞表示他们想换一个更有意思的新话题,但销售员依然喋喋不休,继续发表事先计划的毫无瑕疵的推销论调。我亲眼目睹过太多这样的场景,其必然结果是:丢掉生意,或根本就没招揽到生意。可怜的同行面露苦恼之色,不知道发生了什么事情。

  做一位好听众,是那些你最容易忘记却可以助推你从优秀走向卓越的行为之一。尝试一下吧——你将会惊讶地发现,你的客户多么想跟你分享他的感受。时刻准备好几个经过深思熟虑、针对客户实际情况的问题。这些问题根据客户的变化而变化。如果你是位紧张的陈述者,在开始进行你的推销陈述之前,先提几个问题,或许有助于你缓和紧张的神经,提前让你的受众参与进来,最终实现双赢。

  诚信

  “诚信”(Integrity)一词源自拉丁语“integer”,意为“整体”或“彻底”。我所说的“诚信”,指的是一个人诚实、值得信赖的品格,以及品性的持续性。如果你的客户不信任你这个人,他或她就不会从你手中买东西。我甚至认为,诚信是一位从事B2B业务(企业对企业)的销售员最为重要的特质。如果你所在组织内部的价值观和方法缺乏持续性,你对待客户的行为和你自身的行为也前后不一,所有参与方之间就将产生怀疑,最终导致对你的公司和产品的不信任和猜忌。此处的教训是:无论是内部还是对外,保持行为的一致性,是一种美德,有助于构建信任,加强伙伴关系,并最终推动销售额——是为销售员的奖杯!

   团队合作

  不要单干。组织内有一支可以帮助你的团队。那是他们的职责所系。正如没有圣贤指导,没有一位不知疲倦的夏尔巴人带路,登山者就不可能征服珠穆朗玛峰一样,你也需要团队的支持、指导和合作,方能顺利完成销售工作。利用你所能用到的所有资源。最好的销售员是那些懂得如何动用内部体系的人士。利用管理层,促成跟客户所在公司高管的高层对话;与团队中其他销售员合作,了解他们所做的努力,学习他们的最佳实践;如果你觉得你正在失去一个潜在客户,大胆地寻求帮助。

  后续跟进

  后续跟进,其实涉及到客户服务工作。在如今的美国,客户期待——每家公司也承诺——获得良好的客服支持。不要只是说,还要做。这又回到了诚信问题。如果你说你要做什么事情,那就一定要做,而且要亲力亲为。还记得小时候妈妈教你的待人之道吗?践行这些礼仪。寄感谢信、打一些礼貌性的问候电话、迅速且认真地回复客户的要求。在被问及之前,提前预知客户的需要。我总是对我的团队说:“有时候,错误是销售员最好的朋友。如果你以诚信的态度迅速应对并纠正错误,你就能提升你自己、你的产品及品牌在客户心目中的形象。”

   神气十足

  我所指的“神气十足”,意为一种大胆的、高视阔步的样子,一种发自内心、毫不动摇的信心。这并不意味着,做一位傲慢的吹牛大王。神气十足如同魅力一样,并不是一种习得行为,但相对于那些不具备这种特性的销售员,具备此特质的销售员拥有一种强大优势。它是有感染力的。神气十足的销售员拥有一项非凡的优势:即牵引、拉动和吸引的能力。如果你神气十足,你就已经领先于同道中人了。


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