男装服装店销售技巧　导购员如何提升销售额？

　　“男人是忠诚的，去商店购物也偏向于有计划有目标的方式。女人们却从这个品牌转移到那个品牌，依赖于外界对流行趋势进行判断，朝‘味’夕改。当一个男人走进一家服装店，一般会花上更多的钱，因为他们往往会为整个季度的需要而购买。他们不会像女人那样，把购物当做一时的娱乐消遣。”原Gucci设计师TomFord在年初推出同名男装品牌时说。

　　男人们越来越关心穿着，不仅在质量和品牌定位方面，也在不同场合的风格和颜色搭配上面，他们更愿意在不同的场合穿不同的衣服，如何在工作场合穿得职业又不失个性、聚会就餐等非正式场合中又该如何体现个人的穿衣特点，这些正日益成为商务人士们考虑的着装问题。

　　

　　男人的购物心理

　　对于男人来说，一切都围绕着切实的需要。法国品牌Lanvin的男装设计师Lucas Ossendrijver认为：“如果男人打算买什么东西，那是因为他们确实需要那样东西。”并且Ossendrijver对自己的设计也有清醒的认识。他说：“我不是在设计一种造型，我只是设计一个单品。这些单品应该各自非常特别，配得上它们共同撑起的那个价格。这不是关乎一个整体装备的价钱，而是个体部分的高品质建立起的一身行头。”

　　Selfridges的男装创意总监David Walker Smith更认为男人是“精神分裂式的购物者”——在头一个星期，男人会为买一套西装而谨慎小心，别的都不去考虑;但下一个星期，他们可能又跑进店里买配件了。这就是做男装生意的兴奋之处。我们时刻要想着经济形势，想着男人心理，做出的每一件男士单品都是适者生存。

　　那么如何了解购买男装客人的心理呢?千店帮扶创始人郭敏认为，中国男人的生活其实是很依赖家庭的帮助的，现在很多的男士，包括那些有身份和地位的男士都是如此，不知道自己如何购物。对于喜欢的男装，只要看对眼，可以出两倍甚至N倍的价钱购买，消费能力很强。

　　男人对一眼望去没看对眼的东西不会在看第二眼，这使得男人错过很多外表不华丽，但经久耐用的货品，男人自己去买还是会关注品牌。

　　女人的“决定权”更大

　　调查表明，男装的购买者，男士的购买权较小，关键人物是女人——一个一辈子不需要消费男装的人。大多数男士在购买服装时是没有多少主见的，有些人对价格敏感;有些人对品牌着迷;还有些人对面料、品质很挑剔。

　　在着装美学方面，90%的男士会认为女性对穿着更有审美观，所以在购买时会更多的依赖爱妻或女友的选择。

　　男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下会更乐意当作向异性展示自我的道具，都说女为悦己者容，其实男士更会为了取悦异性而表现自己，所以一件衣服好与坏只有异性的判断才是到位的。在这方面，笔者曾看到太多的男士宁可听取女导购的推介，也不相信自己的眼光。

　　60、70后大多数的男士并不是很在意自己的外表(相比下，80、90后男生对自己的外形更在意)，对置衣这类事情没有很大的热情，反而女性是这方面的天才，在顾好了自己的容颜时不会忘了另一半的仪容，尤其是婚后，更是把先生的仪表当作大事来抓，这时作为先生只有听太太的份。

　　即使在恋爱时，大多数男士更是“乖乖”地听话，她若说好，不好也好;她若不喜欢，好也不好。所以，如果与男士随行的女士很有主见或者很强势，导购就只能针对女士的喜好来把握引导了。

　　既然男装的购买权掌握在女士手中，那如何打好“悦女战”就成为了服装营销的核心?为此，郭敏提供了自己多年实战中的6大心得：第一，休息区一定要以女性喜好为重点，烟缸拿掉，换上水果与可口的巧克力、点心、糖果等。如保留烟缸，也可在旁放一盒已经开启的女士香烟。第二，休息区的读物也要多多的置放一些女性读物。总的目的是要尽可能的留住女性，让同来的男士有足够的时间试衣，增加成交的成功率。第三，导购的重心要向女人身上转移，运用“赞美”与“认同”的两把刷子，搞好导购与成交总决策者之间的关系，就成功不远了。第四，强调一点，就是当男士身旁有一位女性伴随时，千万别向男士甜言蜜语的灌迷魂汤，否则玩完。如是多位美女伴随，则多多美言多多进益。第五，女人是感性动物。所以在建立VIP档案时，一定要特别注意留下女人的资料，她的资料比男士的有用多了，比如打个问候电话，女人就比男人要容易感动得多。第六，女人的是世上最好的广告宣传窗口，只要她满意了，一传十，十传百……而且是免费的，所以男装企业要足够重视女人。

　　男装导购专业更重要

　　一位多年负责国内知名男装品牌直营店的朋友表示，女士为男士买服装的比较多，男女一起来选购衣服的现象更多;若一位男士来店，只要导购引导得当，男士绝对乖乖掏腰包付钱;导购越漂亮，生意越不好，开始以为是该导购太冷艳的缘故，换上亲和的导购后效果也不是很好，总之店内美女越多，生意越差。他仔细观察后发现陪男士选购衣服的女士一旦发现该店有美女，则视为危险地带，既然是危险区，当然是越早离开越好。

　　都说三个女人一台戏，清一式的女子团队相对而言很难管理。俗话说，男女搭配干活不累，可充分协调好卖场的工作氛围。郭敏认为男装导购“专业”比“漂亮”重要，男装导购男性比女性更有优势。都说女人心海底针，市场就像女人的心一样，变幻莫测，但是品牌只要抓住了女人的心，则可在市场之海永远扬帆。如条件允许，招1~2名外貌标志的男导购，一则“养眼”;二是可兼担试衣模特，为女性购物充分做好服务工作。

　　男女购买商品几率

　　男士一个人来店购物的机率大约为20%左右。

　　男士结伴而来的购物机率约为5%左右，且以年龄在25岁以下者居多。

　　男士带着女士(或是女士带着男士)购物的机率约为60%。

　　女士一个人来店购物的机率大约为10%。

　　女士结伴而来的购物机率大约为5%。

　　男男女女一大群来店购物的机率约为5%，且成交率最低。