客户总是希望价格越低越好

在销售进入成交阶段时，就要谈及价格的问题。这时，销售员千万不可以小视关于价格的谈判，要知道客户总是希望价格越低越好，所以在谈判的过程中，他们会绞尽脑汁地“逼迫”我们降价、让步。如果我们不能够很好地掌握客户的心理，运用一些报价策略的话，那么很可能一不小心就掉进了客户设计的陷阱，使我们的利润受损。
下面为大家提供一些专门针对客户心理而设计的报价策略，供大家参考。
1．产品的报价顺序有讲究
(1)采用价格分割的方法，用较小的单位报价，能造成买方心理上的价格便宜感。
例如，茶叶每斤100元报成每两10元等。再比如啤酒报价，我们通常报一瓶的价格（1.5元），却不报一箱的价格（36元）。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。
(2)先报低价再报高价。
比如一位销售员向一位画家销售一套笔墨纸砚，如果他一次报高价，画家可能根本不会购买。但他可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价及砚价，这时可抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚。这样，销售员获得的利润一点都没有减少。
2．开盘价应当报得高些
销售员在报价前要全面了解产品和对方的情况，对各种数据和材料进行分析研究，在避免盲目性的前提下，尽量一开始就要把价格报得高一些，原因如下。
(1)开盘价给我们的要价定了一个最高限度。开盘价一经确定，一般来说，我们就不能再提出更高的要价了，更不能以为对方会接受更高的价格。
(2)开盘价会影响对方对我们提供的商品或服务的印象和评价。 (3)开盘价高，能为以后的磋商留下充分的余地，因为我们手里留着一些进行交易的“底牌”。
(4)开盘价对最终成交具有实质性影响，我们的要求和目标越高，最终能得到的好处就越大。
开盘价要报得合乎情理，要能讲得通，不能一味过高。如果报价过高，讲不出道理，会让客户产生疑心。如果在接下来的谈判中，我们又把价格调低，并且幅度比较大，客户会提出质问，这时我们没有办法给出一个合理的解释。这样会陷入尴尬的境地，不仅让自己信誉受损，而且会很快在谈判中落到下风。
3．报价时语气要坚定．内容要明确
报价要非常明确，以便对方准确地了解我们的期望。可借助于直观的方法进行报价。比如，在宣读报价表时，拿出一张纸把数字写下来，并让对方看见，这样就能使报价更加明确无误。
提出价格问题时，语气要坚定不移，就好像没有任何商量余地一样。如果我们用“大约”、“据说”、“大致”这样的词，客户就会把这作为价格还有商量的余地的信号。所以，你报开盘价或向对方提出要求时要坚决且果断，不要给对方留下余地。这样，也能够让客户感觉到我们做事的认真和实在。
在向客户报出你的价格时，没有必要为那些合乎情理的事情进行解释、多做说明。因为对方肯定会对有关问题提问的。如果对方提问之前，我们沉不住气、加以主动说明的话，往往会使客户从我们过多的解释中看出我们最关心的问题，这些问题也许是他们过去从来没有考虑过的，这样就给我们带来了不必要的麻烦，给价格谈判增添了阻力。 尤其需要注意的是，千万不要将一份产品的长篇报告交给客户。这样，由于给出的信息量太大，客户不可能一下子消化这么多材料；并且这样的长篇大论也无法吸引客户的兴趣，客户很可能连看都不看。所以，报价一定要简单明确。
4．对于先报价还是后报价要伺机而动
应该是我们先报价还是客户先报价呢？如果是我们先报价，可以将价格限定在一定的范围内，如果客户不想丢掉生意，就很难把这一价格调得太大，最终协议将在此范围内达成。而且先报价可以让我们在整个谈判与磋商过程中起主导作用，故先报价比后报价影响要大得多。 不过，先报价也存在风险，这就是：很有可能我们的价格报得不够高，这就损失了许多；或者也可能开始的要求高得有些荒唐，根本不可能达到。对方听了我们的报价后，可以对他们的报价进行调整，获得本来得不到的好处。
那么，究竟是先报价还是后报价呢？如果我们预计谈判一定会争论得十分激烈的话，就应先报价以争取谈判主动权；而如果我们是按照惯常的例行程序进行谈判，那么，可以先报价，也可以后报价。
销售员不能为了取得订单而不断妥协退让，要采取适当的报价策略来抑制客户总是希望价格越低越好的心理，从而保证公司的利益。
满足客户渴望受到尊重的心理
销售大师乔·吉拉德曾经说过：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，销售员如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，冷漠地对待客户，那么很抱歉，成交免谈。”
乔·吉拉德的这番话是有根据的。心理学家马斯洛认为：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能够得到他人的认可和尊重，客户也不例外。销售员常说，客户是我们的上帝，事实上，客户也认为自己是上帝。尤其是现在供大于求，面对众多可供选择的产品与服务，客户尤为看重销售员对自己是否有足够地重视与尊重。
有一次，乔·吉拉德去拜访一位客户，与他商谈购车事宜。在拜访过程中，一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了，这让乔·吉拉德百思不得其解。
到了晚上，乔·吉拉德仍为这件事感到困扰，他实在忍不住就给对方打了电话。
“您好！今天我向您推荐那辆车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢？”
“喂，乔·吉拉德，你知道，现在几点钟了？”
“真抱歉，我知道是晚上11．尉钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里。因此冒昧地打电话来请教您。”
“真的？”
“肺腑之言。”
“很好！你在用心听我说话吗？” “非常用心。”
“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字前，我提到我的儿子即将进入密西根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！”
听得出，对方余怒未消。但乔·吉拉德对这件事毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒里的声音继续响着：“你根本不在乎我说什么，而我也不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！”
这次销售让乔·吉拉德懂得了尊重客户的重要性，从此，他牢记这次的教训，发自内心地去尊重他的每一位客户，结果取得了意想不到的收获。
一次，一位中年妇女走进乔·吉拉德的雪佛莱汽车展销室，说她想在这儿看看车，打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔·吉拉德她想买一辆和表姐一样的白色的7“福特”车，但对面“福特”车行的销售员让她过一小时后再过去，所以她就先来这儿看看。她还告诉乔·吉拉德今天是她55岁的生日。
“生日快乐，夫人！”乔·吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的。”
他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔·吉拉德一束玫瑰花。乔·吉拉德把花送给那位女士，说道，“祝您生日快乐！”
女士感动得眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送花了”，她说，“刚才那位‘福特’销售员看我开了部旧车，就以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”最后她在乔·吉拉德这儿买走了一辆“雪佛莱”，并写了一张全额支票。
从乔·吉拉德的两次销售经历中我们可以看出，对客户的尊重与否对销售员业绩的影响是很大的。在前一次销售中，由于乔·吉拉德在客户说话时心不在焉，结果惹恼了客户，白白丢掉了唾手可得的订单。而在接待另一位女士时，乔·吉拉德从头到尾都没有劝她放弃“福特”而买“雪佛莱”，结果反而达成了交易。最重要的原因是这位女士在乔·吉拉德这里感受到了重视，觉得自己确实受到了如同上帝般的待遇，才放弃了原来的打算，转而选择乔·吉拉德的产品。
总之，任何一位客户都讨厌受到冷遇，如果销售员把客户晾在一边，那么客户当然不会与我们做生意。所以，销售员要照顾到客户的情绪，凭借服务细节上的周到来打动客户。
另外，在满足客户渴望受到尊重的心理时，销售员需要注意以下3点：
(1)销售员不能“势利眼”，无论大小客户都应该一视同仁地对待； (2)热情地为客户做好每一项服务，注意细节，面带微笑；
(3)尊重客户的选择，如果客户没有购买我们的产品千万不能流露出不满的情绪。
j在销售谈判中，我们一定要像尊敬上帝一样去尊重客户，让客户感受到前所未有的重视，满足客户渴望受到尊重的心理，这样才能够赢得客户。