销售员在消费者要求调价时可以从容不迫，坚持原则

砍价成功却失落：天上掉的馅饼，你敢吃吗？

当你走在街上，突然天上掉下一个又大又香的馅饼，试问，你敢吃吗？
 

退休后在家赋闲的老王最近迷上了收藏。一次，逛古董店，老王看上了一个西洋挂钟。寻思着这肯定是个好玩意，心里暗暗盘算着把这件稀罕物买下来。第二天老王急匆匆地来到古董店，生怕自己来晚了东西被别人买走了。来到店里，老王便和店员了解情况询问了一番价钱。店员说这个挂钟最低价要1000元。老王心里早有准备，心里想，要是800元我就买。老王故意现出一副很窘迫的样子，推说自己没带那么多钱，能不能再降低点价钱，一番讨价还价后，店员最后问老王，带了多少钱。老王灵机一动说，自己就带了500元钱，不够再回去拿钱去。结果，店员却相当痛快地告诉老王，不用了，看在老王真稀罕这个玩意，就当交个朋友，500元成交了。店员一边说一边着手开单据。这一痛快不要紧，老王当时就蒙了，无数个疑问像泡沫一样顿时充斥了老王的脑袋：是不是质量有问题，是不是我给的价高了？是不是赝品？是不是我被坑了？是不是……
 

就这样，本来低于预期的价格竞没有给他带来成就感，反而引发了他强烈的失落感。砍价成功却引发了失落感，在消费活动中经常会发生这样的现象。
 

我们可以看出在决定购买这个挂钟前，其实老王在心里已经给这个挂钟定好了价格，由于老王觉得自己对收藏还是有些研究的，于是这种估价在老王看来是八九不离十的。因此，挂钟的价格其实就成为了它自身质量等其他方面的检测。一旦价格出入大了，就说明它有问题。因此当结果出乎意料之外之时，老王不觉产生了对它质量的揣测。另一方面，人都有一种风险意识，如果天上真的还就掉了一个又大又圆的馅饼，恰巧还真就落到了他头上，‘但是，他真的会吃吗？十个人有九个肯定不敢吃。所以，当老王面对这件好事时，表现出来的就是这种心态的写照。
 

消费者在消费活动中，都会或多或少存在这种心理。我们姑且叫做“馅饼效应”，反映了人面对便宜想占又怕会反受其害的心理状态。消费者的这种心理给予商家许多的启示，首先是如何去应对经验丰富的消费者的讨价还价。这就要求在降低价格时注意不要将价格降得太猛烈。一旦价格降得太猛烈会给消费者一种感觉认为你的商品肯定有问题，或者价格不实在，谎价严重，从而无论是商品本身还是你的信誉都会在消费者心中大打折扣。因此，即使你是出于真心的感恩大酬宾，也不会获得你所期望的结果。因此精明的商家在商品定价时会认真考虑，既可以不损害利润，又能够使消费者接受。这样出现消费者要求调价时可以从容不迫，坚持原则。如果非降不可时也可以协调好，应该是做有限度的让利。