销售员如何让自己在销售中占据主动

暴露缺点：悲剧的喜剧化

在消费活动中，消费者早已经听惯了销售人员对于自己所经营商品的夸赞。在消费者内心，是否期盼着商家敞开心扉呢？商品的缺点被消费者指出与商家自己指出得到的反应是截然不同的。鲁迅曾说：“悲剧就是把有价值的东西毁灭给人看。”而对于消费者而言，商家自己主动暴露商品或者服务的缺点，会让消费者心理上产生一种很奇怪的悲剧反应。
 

消费者在进行消费活动时总有一种提防心理，他们希望看到的不是销售者所夸耀的商品如何如何好，而是希望知道商品是否有问题，这样才可以获得心理上的平静。但宣传自己商品的优点是销售中必不可少的环节，但这并不是一个永远不变的定律。在一定场合和环境中，在面对特定的消费者时，只讲优点不讲缺点不一定会对销售有利。有时商家适当地把商品的缺点暴露给消费者，不仅可以获得消费者对自己的信任，而且可以淡化缺点，强化优点。
 

小王是一名售楼处的销售人员，有一次，他负责销售某市区的一套房子，面积还行，交通便利，是个不错的选择。可是，这套房子有一个不足之处就是有几个房间采光不是很好。一天，小王带着一位客户看房子，并为客户讲解，看得出来，客户对房子很满意。但这时，小王对客户说：“先生，看得出来您对这套房子很满意，但是我不得不告诉您，这套房子有间采光不是很好，如果您家有老人的话，最好还是不要购买这套房子。”客户先是一怔，但随即喜笑颜开了，他对小王说：“我原来搞过房屋建筑，这套房子一进来我便知道它采光不是很好，小伙子，像你这种销售人员我可是头一回遇着，真不错啊。你就不怕我走人不买了？告诉你吧，小伙子，这房啊我买了，不过原来我买的是楼，现在我买的是你的信誉。”
 

为什么小王说出了自己商品的缺点，并没有使客户扬长而去，反而获得了成功呢？我们来分析一下，对于这名顾客，很明显他是有备而来的，即使小王不说出这套房子采光不好，相信顾客早就心知肚明了。如果小王一味地夸赞房子如何如何好，而对于采光的缺点只字不提的话，换来的只会是客户的不信任。然而，小王如实地讲出商品的缺点，不仅不会给客户留下坏印象，反而凸显了自己的诚实，获得客户的信任，如此一来，客户怎么能不购买这样诚实的销售者的商品呢？
 

有些商品的缺点即使商家不说，眼亮的消费者一眼便能看出来。而有些商品的缺点即使非常不容易看出来，但是如果碰到了有经验的消费者，也是难掩盖的。所以，面对这两种情况时，销售人员倒不如当时当地就给消费者讲清楚。这样不仅可以使自己在销售中占据主动，还可以获得消费者非常珍贵的信任，何乐而不为呢？
 

暴露商品的缺点于光天化日之下，对于商家来说或许是最不愿看到的，也许是一个悲剧，但是，这种悲剧会产生喜剧的结局，聪明的商家不妨一试。