情景之中，情理之中

情景效应：情景之中，情理之中

某公司经营一种全新的产品，主要用于清洗机器设备以及房屋。老板布置完任务后，大家纷纷带着样品去拜访客户。
 

按照以往的经验，销售人员向客户销售新产品时最大的障碍就是客户对新产品的性能、特色不了解，因而，不会轻易相信销售人员的话。作为销售人员小郑却有自己的一套好方法。他首先去拜访一位商务中心大楼的负责人，对那位负责人说：“您是这座大楼的负责人吗？您一定对既经济又好用的清洁剂感兴趣吧。就贵单位而言，无论从美观还是卫生的角度，大楼明亮整洁是很重要的企业形象问题吧？”那位负责人表示肯定，小郑微笑着说：“现在我手中有一种非常好用的清洗剂，可以迅速清洗地面。”他同时拿出样品，“您看，现在向地面喷洒一点清洗液，然后用拖把拖一拖，地面就干净了。”
 

他在地面上的污迹处喷洒了一点清洗剂，清洗剂渗透污垢需要几分钟，为了不使客户觉得等待的时间长，他继续介绍产品的性能以转移客户的注意力：“这款清洗剂还可以清洁墙壁、桌椅、走廊等的污迹。与同类商品不同，它可以用水稀释，既经济实惠，又不会损毁被清洗的地方。”接着，小郑用手蘸了一点清洗液，对负责人说：“您看，连皮肤都不会受到伤害。”接着，小郑指了指刚才被清洗剂浸泡的地方说：“就这一会儿工夫，您看，污渍已经浮起来了，用湿布一擦，就干净了。”随后，小郑拿出一块布，很快将污渍擦干净了。经过小郑一番生动的演示，洗洁剂的功效完美地展现在了客户面前，客户被这种产品的优秀陛能所打动。于是，小郑获得了一笔大生意。
 

当人们看电影或者听歌剧时，感情很容易被带人情景中，除此以外，观众与观众也会相互影响，使得彼此的感情趋于一致。在心理学中，这种现象被称为剧场效应，或者称为情景效应。上面的小郑就巧妙地运用了这种效应。
 

情景效应的运用，在消费者对商品不熟悉的情况下，摒弃了以往只是说的做法，通过边说边演示的方法，把消费者带人情景，将产品的功能充分展现出来，使消费者在感性思维的影响下，认识到这是一件好商品，这时买卖的成交便没有悬念了。
 

消费者在购买商品时，理性思维与感性思维都在发挥着作用，在这两种思维中，感性思维有利于消费者尽快地作出购买决策，从心底认可商品。了解到消费者的这种心理，销售人员便可以有意识地创造情景，并巧妙地把消费者带人情景。比如卖烧烤架子时，可以描述朋友野炊时，烧烤架子如何把肉烤得香，如何操作简便，携带方便，并且一边说一边演示，此时消费者就会被带人到情境中，在感性思维的影响下，很快作出购买决策。
 

在消费活动中，运用情景效应正是体现在情境之中，一切又都在情理之内。在具体的销售活动中，好的演示往往胜过你一言我一语的辩说。为消费者作示范的同时，也积极让消费者参与其中，这未尝不是一种很好的销售方法。