给予客户一个购买产品的身份

给予客户一个购买产品的身份

在第二次世界大战期间，美国由于兵力不足，急需一批军人。于是，美国政府就决定组织关在监狱里的犯人上前线战斗。为此，美国政府特派了几个心理学专家对犯人进行战前的训练和动员，并随他们一起到前线作战。
 

训练期间心理学专家们对他们并不过多地进行说教，而是特别强调犯人们每周给自己最亲的人写一封信。信的内容由心理学家统一拟定，叙述的是犯人在狱中的表现是如何的好、如何改过自新等。专家们要求犯人们认真抄写后寄给自己最亲爱的人。3个月后，犯人们开赴前线，专家们要犯人给亲人的信中写自己是如何地服从指挥、如何地勇敢等。结果，这批犯人在战场上的表现比起正规军来毫不逊色，他们在战斗中正如他们信中所说的那样服从指挥、勇敢拼搏。后来，心理学家就把这一现象称为“贴标签效应”，心理学上也叫暗示效应。
 

犯人在内心深处其实也是希望得到别人的认可的，尤其在亲人面前。心理学家通过让犯人在书信中写下对自己正面的评价，给他们创造了一个好的形象与身份，从而满足了他们的荣誉感。通过这种心理暗示和引导，时间长了，犯人们就会自主地按照信中所说的那样去努力，结果真变得跟信中所说的一样了。
 

这个心理学效应也可以运用于销售中。“身份”层次决定行为层次，人们都会做一些与自己身份相符的行为。所以在销售中，我们想让客户购买产品，不妨先给他一个购买产品的身份，给他贴上一个适当抬高他的标签。只要他认可了这个身份，自然会消除异议，轻松签单。 在商场中，我们经常能见到这样的交易情景。
 

小张带着他的女朋友小芳去购物，小芳看上了一套衣服，小张一看标价，2 800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。小张：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员甲：“不贵！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖的是最便宜的了！有心买我给你打个九五折。”小张：“六折！”销售员甲：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”小张：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”

这样的销售显然不会成交。我们再来看看销售员乙是怎么做的。小张：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员乙：“是的，这套衣服确实有点贵（与客户站在同一立场，缓解对立情绪），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试。”（给客户一个购买的身份，同时引导客户体验拥有产品的感觉）（当小芳试穿上衣服时）销售员乙：“你看，多好看！（对小芳说，其实是说给小张听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店已经工作3年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他的女朋友。好羡慕你啊！”（再给小张一个很爱女朋友的身份，同时用假设成交的语言促成）小张和小芳听了销售员乙的话觉得很开心，人家如此抬高自己，此时如果不买的话会觉得很难为情，所以一狠心，小张就把这件衣服买了下来。
 

甲与乙有什么不同呢？很简单，乙之所以能化解客户嫌贵的异议，是因为她善于通过抓住客户的心理来说话。小芳是女孩子，喜欢别人夸她美丽高雅，乙便投其所好，说这裙子只有美丽高雅的人才适合穿。在小芳试穿后又说她穿起来非常好看，言下之意就是在说小芳是个美丽高雅的女士，如果不买这套裙子便可惜了。不仅如此，乙还给作为男朋友的小张一个“很爱女朋友”的身份，这样，如果小张不买的话就表示他不爱女朋友了，为了证明自己的爱心，再贵的裙子小张也都会买下的。
 

在化解客户异议的过程中，我们可以灵活运用这种策略，给客户塑造一个高一点的身份，这样既暗示了我们产品的优质和高级，又让客户感觉购买我们的产品会很有面子。