“我们已经有其他供应商了”的应对策略

“我们已经有其他供应商了”的应对策略

当销售员向客户销售产品时，对方有时会以“我们已经有其他的供应商了”为借口来拒绝。此时客户会想：“我这样说，你就不会再死缠烂打了吧？”确实有不少销售员听到客户这样说便感到无能为力，于是就放弃了。其实，我们还是可以通过努力扭转客户的态度，让客户对我们作出客观的评价，最终赶走客户“编出的竞争对手”。
 

首先，在销售之前，我们要做好规划，分析自己产品的优势与劣势，了解客户的背景和需求特点，将我们的优势与客户的需求相联系。其次，在刚开始谈判时，要以“资讯提供者”的身份与客户沟通，而不能一开口就销售自己的产品。客户为了解市场行情的变化信息，会对提供此类信息的人表示出好感，也就不会轻易拒绝我们。具体地，我们可以在客户不忙的时间去拜访，关心一下他们的生产、销售情况，再有目的地介绍行业与市场信息。
 

通过这样多次的沟通，销售员可以让客户了解我们的企业与产品，同时也可以更加深刻细致地了解客户的需求。当我们在目标客户心中建立了一定的信任后，可以针对客户的需求特点，客户所在行业的发展趋势的要求，或与竞争对手的比较优势，向客户提出一个比竞争对手更符合其需求的有竞争力的解决方案。
 

由于有前期的多次交流做铺垫，客户对我们的企业以及我们的专业能力有了一定的了解和基本的信任，同时在心里也会对我们的执著与敬业生出肯定与赞赏。这时，我们所提出的方案中的优势就会被客户所重视，并且客户对方案的评价也会更加严肃与公正。由此开始，客户“已经有其他供应商”的借口便不攻自破了，胜利的天秤就会慢慢向我们倾斜。
 

不要在与客户的沟通中诋毁竞争对手。向客户展现自己对行业、市场的了解，多向客户宣传自身近期的业绩。不要强迫客户购买，要多引导客户说出自己的潜在需求。