应用针对客户心理而设计的报价策略

 客户总是希望价格越低越好

在销售进入成交阶段时，就要谈及价格的问题。这时，销售员千万不可以小视关于价格的谈判，要知道客户总是希望价格越低越好，所以在谈判的过程中，他们会绞尽脑汁地“逼迫”我们降价、让步。如果我们不能够很好地掌握客户的心理，运用一些报价策略的话，那么很可能一不小心就掉进了客户设计的陷阱，使我们的利润受损。下面为大家提供一些专门针对客户心理而设计的报价策略，供大家参考。
 

1．产品的报价顺序有讲究
(1)采用价格分割的方法，用较小的单位报价，能造成买方心理上的价格便宜感。

例如，茶叶每斤100元报成每两10元等。再比如啤酒报价，我们通常报一瓶的价格（1.5元），却不报一箱的价格（36元）。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。
 

(2)先报低价再报高价。
比如一位销售员向一位画家销售一套笔墨纸砚，如果他一次报高价，画家可能根本不会购买。但他可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价及砚价，这时可抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚。这样，销售员获得的利润一点都没有减少。
 

2．开盘价应当报得高些
销售员在报价前要全面了解产品和对方的情况，对各种数据和材料进行分析研究，在避免盲目性的前提下，尽量一开始就要把价格报得高一些，原因如下。
(1)开盘价给我们的要价定了一个最高限度。开盘价一经确定，一般来说，我们就不能再提出更高的要价了，更不能以为对方会接受更高的价格。
(2)开盘价会影响对方对我们提供的商品或服务的印象和评价。

(3)开盘价高，能为以后的磋商留下充分的余地，因为我们手里留着一些进行交易的“底牌”。
(4)开盘价对最终成交具有实质性影响，我们的要求和目标越高，最终能得到的好处就越大。
开盘价要报得合乎情理，要能讲得通，不能一味过高。如果报价过高，讲不出道理，会让客户产生疑心。如果在接下来的谈判中，我们又把价格调低，并且幅度比较大，客户会提出质问，这时我们没有办法给出一个合理的解释。这样会陷入尴尬的境地，不仅让自己信誉受损，而且会很快在谈判中落到下风。
 

3．报价时语气要坚定．内容要明确
报价要非常明确，以便对方准确地了解我们的期望。可借助于直观的方法进行报价。比如，在宣读报价表时，拿出一张纸把数字写下来，并让对方看见，这样就能使报价更加明确无误。提出价格问题时，语气要坚定不移，就好像没有任何商量余地一样。如果我们用“大约”、“据说”、“大致”这样的词，客户就会把这作为价格还有商量的余地的信号。所以，你报开盘价或向对方提出要求时要坚决且果断，不要给对方留下余地。这样，也能够让客户感觉到我们做事的认真和实在。
在向客户报出你的价格时，没有必要为那些合乎情理的事情进行解释、多做说明。因为对方肯定会对有关问题提问的。如果对方提问之前，我们沉不住气、加以主动说明的话，往往会使客户从我们过多的解释中看出我们最关心的问题，这些问题也许是他们过去从来没有考虑过的，这样就给我们带来了不必要的麻烦，给价格谈判增添了阻力。 尤其需要注意的是，千万不要将一份产品的长篇报告交给客户。这样，由于给出的信息量太大，客户不可能一下子消化这么多材料；并且这样的长篇大论也无法吸引客户的兴趣，客户很可能连看都不看。所以，报价一定要简单明确。
 

4．对于先报价还是后报价要伺机而动
应该是我们先报价还是客户先报价呢？如果是我们先报价，可以将价格限定在一定的范围内，如果客户不想丢掉生意，就很难把这一价格调得太大，最终协议将在此范围内达成。而且先报价可以让我们在整个谈判与磋商过程中起主导作用，故先报价比后报价影响要大得多。 不过，先报价也存在风险，这就是：很有可能我们的价格报得不够高，这就损失了许多；或者也可能开始的要求高得有些荒唐，根本不可能达到。对方听了我们的报价后，可以对他们的报价进行调整，获得本来得不到的好处。
那么，究竟是先报价还是后报价呢？如果我们预计谈判一定会争论得十分激烈的话，就应先报价以争取谈判主动权；而如果我们是按照惯常的例行程序进行谈判，那么，可以先报价，也可以后报价。
 

销售员不能为了取得订单而不断妥协退让，要采取适当的报价策略来抑制客户总是希望价格越低越好的心理，从而保证公司的利益。