关系导向的电话销售

　　接触六：电话

　　很快元旦到了，我又向李霞拜年，只不过这次是用短信息，而不是电话。很快，我的电话响了，是李霞打过来的。

李霞 ……感谢你的短信…… 张烜搏 李总，最近生意还好吧？ 李霞 不是特别好。 张烜搏 噢，是什么原因呢？ 李霞 一方面市场因素，另一方面内部员工…… 张烜搏 噢，李总，如果这样元旦后我们一定安排个时间去见见您，同您一起探讨下。好不好？ 李霞 好，欢迎你到我们公司来，再见。
　　到目前为止，我可以判定与李霞已经建立了很好的信任关系，我相信接下来如果我提出约见她的话，她一定会同意的（顺便讲一下，我们的课程基本上都是通过电话进行销售的，几乎不用去见客户。只是，有些客户在特殊情况下还是会去拜访的，尤其是广州的客户。）。不过，曾经有销售人员问我：“您这么长时间才去约客户，是否太长？”，我觉得他讲的也有道理，只是从我个人的销售理念来理解的话，并不长，因为一般情况下除非客户很重要，否则在他没有明确需求前我是不主张去拜访这个客户的，因为太花时间了，我相信通过电话照样可以与客户建立关系。而且，每一个人现在都这么忙，为什么不把自己的时间花在最有价值的事情上呢？

　　接触七：电话

　　过完元旦，我就打电话给李霞：

张烜搏 李总，您好！我是张烜搏，元旦过得还好吧？元旦前我们说好过完元旦安排个时间见下面，从我时间来看，明天下午两点，您看好不好？ 李霞 明天下午两点我有个会，要不这样吧，你中午早点过来，我请你吃饭，好不好？ 张烜搏 没有问题，明天中午1200我到你公司，但我对你们情况还不是很了解。 李霞笑到 没关系啊，你来了不就知道了。 张烜搏 好的，你的地址是*****，对不对，好，明天见，谢谢

 
　　历时三个月，经过七次接触，安排与客户见面，一切都自然而然！我甚至没有觉得这是在做销售，而好像仅仅是与自己的一个朋友在打交道一样。你觉得我这次与客户的面谈会否很顺利？当然，这次见面很顺利地与客户签订了一个培训订单，只是一次见面而已，而且在会面前客户还根本没有想到要做培训。为什么会这样，我在思考：只所以我可以做到这一点，同我这三个月中与客户的接触是至关重要的，您是否也这样认为呢？

　　通过这三个月的接触，我得到了什么？对，很重要，得到了客户的信任。我给客户的印象不是急于销售自己的产品，而是在不断地与客户建立关系，在建立关系的过程中，寻找和引导销售机会，来帮助客户。

　　所以，我再次强调一下，电话销售人员一定要：致力于与客户长期信任关系的建立！

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