电话销售,约见客户谈话中怎样引导客户提出问题

    销售过程中的提问能力和销售人的销售能力是成正比的。因此，作为一名电话销售人，一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多销售代表在电话中没有意识去提问题，他们根本没有想过应该怎样帮助客户解决问题。他们满脑子想的只是如何让客户买自己的产品。

    那么，电话销售人如何在电话中引导客户提出问题呢？根据提问的角度，我们可以简要地把问题分为两大类：开放式的问题和封闭式的问题。

    1．开放式的问题

    开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。

     2．封闭式的问题

    封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提出者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。

    如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你  问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够毫无拘束地回答，这样才更有可能从中获得有用的信息，找到新的商机。

    在与客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题可以分为以下八类：

    1．判断客户的资格

    根据自己J销售目标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确定他究竟是不是符合目标的客户。例如可以提问这样的问题：“有些公司已经采用电话销售，您是否有电话销售人员呢？”

    2．客户对系统或服务的需求

    根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其他所需的信息。如：“可靠和可管理性、易维护，哪一点对您来讲最重要呢？为什么？”

    3．了解决策人

    欲了解确定客户方的决策人是谁，用委婉的口气提问。直截了当地问客户“您负责这件事儿吗？”显然不是一种好的提问方式。如果换一种方式问：“除了您之外，还有谁参与这个决策呢？”客户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会相对顺利一些。

    4．预算

   

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