电话销售,约见客户谈话中怎样引导客户提出问题

为了能成功地推销出产品，一定要了解客户方的预算。如果客户的预算较低而你却需要向他推销高档产品，成功的概率相应地就会很低。让客户回答预算多少，可能会有一些困难，你可以从其他的项目谈起，逐步地诱导其透露一些预算的问题。

    5．竞争对手

  了解竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候。在客户提起肘注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下次谈话时要强调自己的强项，以此来吸引客户的可能性就会很大。

    6．时间期限

    了解客户对需求的时间限制有利于进一步制订销售策略。假如对方回答含糊，那么很可能是他还没有真正决定要跟你合作。这时要进一步地去引导他，比如暗示他尽快决定的好处和延迟的不利影响，让客户尽快地做出决定。

    7．成交

    成交是引导客户做出达成生意的决策。例如在客户的满意度很高或情绪很好时，可以主动地建议客户，完成签字手续，达成生意。

    8．向客户提供自己的信息

    用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客户，让客户感到购买你的产品是一个正确的决定，以此来提高客户的满意度，这些对你日后的销售工作也可能会有很大的帮助。

销售人对客户提出问题的技巧可以分为以下四个方面：

1．前奏

    如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算时，你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道贵公司对这个项目大概的投资水平？”通过前奏就能有效地提醒客户，让对方了解项目预算是必要的。

    2．反问

    如果客户向你提出你不知怎样回答的问题，有两种方式可供选择：

    (1)实事求是，切忌不懂装懂。

    (2)反问客户，让客户说出对问题的看法，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。

    3．沉默

    如果在通话过程中出现了沉默，这当然会造成很尴尬的局面。

    但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。

    4．同一时间只问一个问题

    通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得其中的一个。所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。

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