电话销售方法,怎样掌握有效的成交技巧

  这种方法主要针对有一定意向，但有期望的客户。客户分为两种：一种是有一些潜在需求没有暴露，确实需要等待的客户，这些客户的关键是要进行储备，为后期的销售做准备；一种是有明确意向，但有一定期望的客户，要采取的措施是尽量打消他们的预期值，比如使用房价上涨，抢购的人比较多等紧张挤压法。

 

    7．等价交换法

    这种方法是针对有明确意向，重视选择的客户。在认真测量客户的总价承受能力和主要需求点后，对主要需求点不能符合现状做出分析，这时要鉴别客户的隐性需求，争取发现客户的后续需求点，同时分析对这种需求进行扩大的可能，假如有这种可能便尽量要转移第一需求，同时推荐可以进行等价交换的备选方案，扩大突破点。等价交换法的使用原则就是对隐性需求的把握，同时吃准需求扩大的可能。

 

    8．侧面攻击法

    这种方法主要针对有明确意向，但借故拖延的客户。在设计好的前提下，寻找主要购买人之间有相对好感的同盟者作为主要的谈判的目标，努力扩大同盟者好感并利用同盟者辅助解决，同盟者可以帮助你对其他人做工作，这样可以扩大成交机会，这种同盟者应该是以实际购买的同事或有关系者为主。

 

    9．严词拒绝法

    这种方法是对抱有一定企图，并且步步紧逼的客户。在前期已经答应其部分要求之后，但其继续提出要求，这时销售人应采取的措施是晓之以情，动之以理，对其不正当的要求严词拒绝，但在拒绝的同时依然要保持优良的服务，彻底断绝客户的不合理要求。这种情况往往是与客户已经多次的交流，并且真实了解客户的意图及后果，因此在判断使用这种方法之后，销售人的软弱，只会给后期带来更大的麻烦，如：

    (1)满足客户的不良要求，就是成交之后也可能留下一个问题客户。

    (2)有时客户往往是在试探销售人的决心，拒绝并不一定会造成客户的流失，拒绝之后要在二、三天后加强跟踪，督促客户前来办理相关手续，并且要注意客户的语气，在察觉客户有松动时及时给客户台阶下，以保证客户在不太丢面子的情况下继续成交。

 

    10．穿靴带帽法

    这种方法是对客户进行适度的恭维，对于很要面子的客户要注意经常激发他的荣誉感，使客户处于荣誉满足的状态，赞扬客户的决策、经济实力、地位等会使客户不好意思过度计较价格、特权等，往往能比较顺利地成交并使该客户成为帮助者或榜样。  

 

    11.热情感化法

    优良周到的服务是对销售人的基本标准。但在操作时每个人的心态并不一样，只有真正关心客户，时时记住客户，使客户能产生真实的感动、信任、理解，并替你做宣传，口碑传播的效果是最好的。

 

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