电话销售产品 怎样用产品说明打动客户的心

    电话销售对客户进行产品销售，必然要涉及产品说明。运用恰当的技巧说明产品的特性、品质将有助于和客户达成协议。将产品功能转化为客户利益将有助于电话销售的成功。

    每一位客户在做出最后购买决定之前，都会有一个重要的问题，那就是：“它对我什么好处？”客户不是因为你的产品好才买，而最根本的是因为它有好处才购买。因此，电话销售人在说明产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。在转化的过程中，电话销售人要有创意性并要用客户的眼光来看待产品。

  如何利用产品说明来打动客户的心呢？

  1．象征地位的效用如，在销售高档产品时可用“这种产品最适合您的身份和地位”等言词来刺激对方的购买欲。

  2．享受的效用如，“它能听音乐、看影碟、玩游戏、上网、学习等。”

  3．提高效率的效用,如“有了它，可减少您的时间和精力，可把节省的时间用来做其他的工作。”

  4．经济的效用,如“使用它可节省您的成本。”

  5．替代其他产品效用如“那款产品太贵了，不如您买这款，同样可以满足您的要求。”

  6．满足虚荣心的效用,如“为了不使产品过时，多花点钱值得。” 

  7．增加收益的效用,如客户使用产品是为了创收，电话销售人可针对客户的心理，给对方提供具体数字，以表示使用该产品前后对方损失及收益的情形。总而言之，任何产品都对客户有着相当大的潜在利益，所以，功能向利益的转化大有潜力。那么，怎样才能完成转化？

  只有产品的功能给客户的冲击力最小，只有待产品功能转化为个人利益时，才能发挥作用。因此电话销售人除了自己首先完成这种转化外，还要积极帮助客户完成这种转化。电话销售人可把产品的功能按三步法转化为客户的利益：

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