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时间：02-01 17:44:43 浏览：6744次来源：http://www.fangchanshe.com 电话销售
“我是OO保险公司的××，我找OO总经理。”
一开始，我们是用这种冒失的谈话方式开头的。这种方式下，我们的“成果”是给100家公司打电话，直接能跟总经理谈话的只有5家。而且，这5家基本上是总经理直接听电话的小公司。接下来，我们回想了一下电话预约时的情景。 前台问：“您有什么事？” “给您公司发过一份企业保险的资料，我们打电话想谈谈这件事……”诸如此类的回答。这种方法基本都过不了前台这一关。 “必须突破前台直接跟对方的总经理谈话。”这是我最初设定的课题。 于是我问M先生道：“如果是您，会怎么说呢？” “最好是装成熟人，要是我，可能就会这么说……” “‘我跟您家的总经理有点私事要谈’是这样说吗？……可是，M先生，这么说不就成撒谎了嘛？”我追问下去：“靠撒谎骗过前台，然后让人家给你转接总经理，这样做有什么好处吗？人家会不会觉得这个销售骗了人，反而留下不好的印象呢？” “嗯！这样前后矛盾，反而不能说‘我是初次打电话过来的’……” 我们两个人陷入了思考。 不能说谎，但是要通过前台转接总经理，想着想着，我有了个主意！ “对了！我们这么说怎么样？ ‘我有个人保险的事情找总经理’企业保险也是人身保险。人身保险只有个人才能投保，说成‘个人保险的事情’也是事实啊！”就是啊！要是这么说的话肯定OK!说成是‘个人保险的事情’前台肯定认为是总经理自己投的保。而且一听说是个人的什么事情，前台是不能自己随便认定行不行的，这样一定会给转接过去！” 我们俩的意见终于一致了。我们就这样创造了突破前台的谈话方式。 “我打电话是想和您家总经理谈个人保险的事情。” 我们把这段话写在电话销售台词本上，准备好后，我们的电话销售小分队马上又在第二天打起了电话。边统计结果边改善过程，这是我的做事方法。改变了说话方式以后，第二天的结果让我们眼前一亮。“今天打了100个电话，和21位总经理通了话！” 果然，第二天又能听到让销售人员感到欣慰的消息了。ד给您公司发过一份企业保险资料，想跟你们谈一下这个事情。” 以这样的说法，打100家电话，只能得到5家公司总经理谈话的机会。但是如果按照下面的方式转换“说法”，同样是100家，却能得到与21家总经理通话的机会。 影 “我想和O o总经理谈一下个人保险的事情。”通过转变说话方式，机会就增加了4倍，得知了这个结果，那一刻我们非常高兴。通话机会增加4倍，成功约见的次数也能增加4倍吧！